现代推销学(J).ppt

现 代 推 销 学 第一章 推销学概述 第一节 推销的涵义 第二节 推销的职能 第三节 现代推销与传统推销的区别 第一节 推销的涵义 一、市场营销的涵义 市场营销是与市场有关的人类活动，以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 其管理哲学可归纳为： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 二、推销与市场营销的关系 推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。 营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业； 营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。 人员推销的特点：1、注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊；2、具有较大灵活性，可酌情改进推销陈述和推销方法；3、针对性强，无效劳动较少，而广告宣传具有重复性强，覆盖面广的特点；4、主要推销专业性强，性能复杂的商品；5、费用较高，一般占企业销售额的8%~15%；广告一般只占1%~3%。 第二节 推销的职能 1、寻找新的顾客：1）拟订准顾客的标准；2）对准顾客进行资格鉴定即M.A.N鉴定（M-money，A-authority，N-need）;3)对准顾客进行分类。（注：顾客并非一定是产品使用者） 2、沟通市场信息：推销员向顾客传递有关商品的信息，向企业反馈市场信息 3、销售企业商品（核心职能） 4、提供多种服务 5、协调买卖关系（处理矛盾、消除误会、分配产品） 第三节 现代推销与传统推销的区别 1、传统推销 特点： 着眼于短期利益，一次性交易，活动中充满欺诈，只注重利润目标。 （例：商人买猫的故事） 第二章 推销要素 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 推销对象 第一节 推销人员 IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业中的重要性。 推销员应具备3H1F：head-科学家的头 hart-艺术家的心hand-技术员的手 foot-邮递员的腿 顶尖业务员的基本素质 个人素质 能力 个人仪表 一、推销人员的素质 （一）推销人员的个人素质 1、坚定的自信心 要有坚定的信念：相信你自己，相信你成功的能力。 信心以知识和能力为基础，是在充分认识自我、评价自我，同时对工作对象有深刻了解的基础上产生的一种心理状态。 培养信心：“在每一天，在每一方面，我都越来越好。” 在20世纪20年英美常见话语 “我能行！” 案例：我的工作经历 2、健康的体魄 身体健康是基础，要做一些体能活动。 3、良好的性格 性格是一个人对人、对事在态度、行为方式上所表现出来的心理特点。 1）热情 对人热情、对事热情 热情能够传染。 没有热情，任何伟大的业绩都不能成功。 提高热情的方法：A、在做一件工作之前，先给自己来一段精神讲话或说些鼓励的话（教练对球员）；B、强迫自己采取热情的行动，你就变得逐渐热情；C、深入发掘你的题目，研究它、学习它，尽量收集有关它的资料，你会在不知不觉中变得热情。 CASE：玛丽——美国最成功的商界女强人之一 发展历程：家庭主妇——推销图书——玛丽化妆品公司 （二）推销员应具备的思想素质 1、强烈的事业心（爱岗敬业） 2、高尚的职业道德 公平 诚信（诚实、守信） 成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人当成傻瓜的人。 问：当你面对你也不能回答的问题时，应怎样面对？ （三）推销员应具备的文化素质 1、人文社会科学 2、人际交往学 3、知识（行业知识、企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识、法律、财务等其他知识） 》 二、推销人员应该具备的能力 1、 良好的沟通能力 （能说会听） 优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。。 2、会听倾听的技巧（1）专心致志地听（2）有鉴别地听，要善于听出顾客言语中蕴涵着的观念（3）不要打断顾客的谈话（4）倾听要有积极的反应（如点头、目光注视、偶尔发出一点声音，重复顾客的最后几个字等）（5）要容忍听进一些可能会触怒你的讲话 2、 较强的社交能力