现货业务营销技巧.ppt

寻找客户技巧（1） 调整心态，想通思路，再出手 我们公司不是要雇用员工，而是要寻找合作伙伴，共同创业，发展！——个人的发展定位。在工作中不断提升自己。改变固有的观念。动力的来源。 有才华的员工，不只是要拥有一份工作，而是要找到一个能被发掘、被培训、被重视、可发挥才华人公司。 千里马虽有，要有伯乐约。 寻找客户技巧（2） 成功——理想客户的名字，若是每天找不到8个新名字，并且未有和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要睡觉。这是美国保险征业员机会的口号，作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有240个新名字，在经过挑选后只要十分之一会是理想客户的话，也可以有24个，更知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。假若业务员不可以每天身全力行地去寻找新名字的话，“成功”绝不可在这些人的身上发生的。 主动出击与被动访问之间的权衡。达到最好的推销行径。建立信任是最重要的。脚踏实地，一步一步努力，终将成功。持之以恒。 如何寻找理想客户？ 先搜集名字 然后再搜集关于每个客户的背景，越多越好 把这些资料登记分类 安排给予介绍 排除非理想客户。 谁是理想客户？ 有经济基础，不愁生活开支的人 有多余资金作不同类型投资的人。 对金融，经济或新投资方式有兴趣更多了解的人。 对赚钱或赔钱可从容的人 为人较容易与人相处和被接近。 谈判技巧 预先写下要通电话的内容 推销约会，不要刻意提出业务话题，从对话中寻找机会提及业务话题，提起客户的兴趣。 关于包装 明确客户对投资的兴趣，投其所好。 消息面 技术面 利润 包装讲师 明确客户对产品已经很感兴趣，让其给讲师打电话。（注意，很感兴趣！！！）可主动问老师讲到的投资是和感觉，有什么不懂） 推销约会（1） 为何需要安排约会？ 可以安排在较理想环境和时间下见面。 客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释。 成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。 推销约会（2） 约会的事先安排： 先寄自我介绍或备忘，然后再致电约定时间和地点。 在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。 电话中介绍和约见： 说话要有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太急。 要有聆听习惯，不能单单自顾说话，要有问问题技巧。 不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点。 最重要目的：约一个见面的机会；时间和地点。 “在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料，在会见客户时要知道自己要说一些什么话” 预先有计划的营销技巧的好处：（如何引起客户的兴趣，会面的技巧） 消除冷漠和增强自信心 表达得有节奏，有计划和自然，不牵强 需要介绍的重点能在最短的时间内清楚表达出来，不浪费时间或花在无聊的闲谈上 令业务员能有效掌握整个会面过程 留给客户好印象，专业和有自信 有效和有准备地回答客户一切将提问的问题或推却的说话。 表达技巧的重要内容包括： 在最短时间内，有组织地，清楚地介绍公司的服务，以引起客户的兴趣 完善有效地解决客户提问的问题 业务员要再主动提问问题，鉴别这客户的背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否符合我们的理想客户条件。 邀请客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解。 通行全球的三个行销法则： 1、聆听 1、听与倾听的差异 2、聆听就是要直接从说话者身上找资料 3、心态要像好朋友在关心他，而不是在找他的隐私或介入他的私人生活。 2、发问 1、发问才有获得重要资讯 2、问题能帮助掌握销售拜访的场面 3、问题能降低销售拒绝 4、要懂得用4W Why 为什么 What什么 How 如何 When 什么时候 5、发问是帮助客户更了解他自己 3、解读肢体语言 一些行销的误区（1） 说话太多 打断别人说话 不看着对方 面无笑容 坐立不安 轻拍手指，钢笔或铅笔 问一个刚说过的问题 强逼别人承认说过一些他们没说过的话 任何事情都和别人争论 经常看表 一些行销的误区（2） 吸烟 说‘你明白我的意思吗？或你明白吗？ 独断 预言对方会说什么 夸大事实 记不起别人的名字及相貌 贬低你的对手 推搪的藉口和理由（1） 我不相信投资金融现货能赚钱 我要先和太太商量 (顺水推舟,逐个击破) 我没有这个多余的钱去投资 我有其他更好、更安全的投资方法(比较投资,有钱人想方设法增长资产,聆听,后比较,) 我希望你给我写一个更详细的建议(先再简明介绍,后答应安排详细安案) 我的钱已经足够，不需要再去赚多一点的钱(人是不会嫌多的) 我先要考虑一下(站在对方立场,解决客户问题) 推搪的藉口和理由（2） 我要完全保证没有风险，不会损失的投资。(投资肯定是有风险的,有