安徽王斌—主顾开拓.ppt

主顾开拓从哪里开始？ 保险缘故销售必问的5个问题 你认可保险吗？ 我们及我们的亲人需要保险吗？ 你认识的人大部分将会在五年内投保，代理人应该是谁？ 你的亲人由别的营销员推销、服务，你做何感想？（产品组合、服务质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去面对他的家人？ 缘故推销的利弊 为什么新人一定要从缘故法开始？ 缘故销售应有的心态调整 协助自己购买保单 转介绍法——请缘故、客户和所有愿意帮助你的人介绍客户的方法。 转介绍法是主顾开拓的最好的方法，所有成功的寿险精英都是借助介绍法得以永葆辉煌。 为什么要转介绍？ 缘故亲戚是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限。 获得面谈的机会高。 准保户更合格且信任你。 主顾开拓话术与演练 范本 营销员： 王姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没有听说过？ 准主顾： 没有啊。 营销员： 人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我讲解一下？ 范本 营销员： 客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，您觉得如何呢？ 客 户： 很好啊！ 营销员： 谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？ 客 户： 对，我会的。 营销员： 客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。 客 户： 这个吗……，还是让我看看他们有没有兴趣，再跟您联络吧！ 营销员： 王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？ 客 户： 当然很难过…… 营销员： 那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ 客 户： 当然不会…… 营销员： 您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中…… 客 户： 那您就打个电话给他们吧，他们的电话是…… * * * LOGO 主顾开拓 一、主顾开拓的意义 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的步骤 四、主顾开拓的方法 课程大纲 是推动销售工作的首要条件 是维持寿险生命的根本命脉 是寿险事业永续发展的基础 主顾开拓的意义 有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 身心健康 ——谁是符合核保规则的“健康者”？ 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 有爱心和责任感 ——谁更容易接受保险观念？ 准主顾应具备的条件 维护更新计划100 收集名单 罗列约访名单 筛选名单 记录信息 主顾开拓的步骤 主顾开拓的方法 缘故法 转介绍法 影响力中心法 ...... 投影片 XZK4 我们的职责 让每个家庭都拥有保障！ 先从陌生人开始还是： 不管您是婚丧嫁娶，还是开店营业，又或者是寻求帮助， 谁会支持你、帮助你、关照你，你又会最先想到谁？ 凡推销必从熟人缘故开始！ 缘故法 人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！ 缘故法开拓准主顾的优点 易于收集准主顾的资料 投影片 XZK8 被拒绝的机会较少 成功机会较大 * 缘故法的优点： 已经了解并且有一定的信任基础，熟悉对方的喜好，有共同语言，容易切入。 新人主顾开拓的切入点 缘故推销的好处： 因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功 但缺点是得失心比较重： 害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口 缘故法就是运用自己熟悉的人群及身边的人际关系进行准主顾的开拓 投影片 XZK6 容易接近 获得信任 新人技能不强 心态不能成熟 提高自己技能 作为销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。