探寻三 商品因素(第3课时).ppt

产品价格的消费心理分析 天价有机大米220元/公斤 杭州一超市卖出天价苹果 8888元两个 天价矿泉水800元一瓶超市还不愁卖 千元1斤牛肉现身沈阳精品超市 天价冰淇淋售价2.5万美元 天价冰淇淋售价2.5万美元 上市的“熊猫茶”仅为21份，销售约2万元人民币，仅为一两 天价粽子身价2398元粽子成本仅十几元 　市场营销理论认为：产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。 声望定价：凸显形象　世界名牌、地方特产、稀世珍品 是企业利用自己在消费者心目中树立起的声望，通过制定较高的价格，来满足消费者的求名心理和炫耀心理的一种定价策略。 习惯定价：警惕雷池 食品、日用品 探寻三：影响顾客行为的商品因素 ⑥折让价格心理策略 现金折扣策略 数量折扣策略 季节折扣策略 运费让价策略 组合折扣策略 心理定价策略的分析表 思考与活动：案例分析 消费者促销策略　　某企业是生产销售日用消费品的老企业，在激烈的市场竞争中，为提高市场占有率，采取一系列的促销措施，收到良好的效果。　　1．对于开发的新产品，消费者只有通过试用才能感知它的好处， 因此，劝说消费者试用是启动消费最重要的一步。对消费者来说，转换品牌是一种风险，这种风险阻碍消费者对新产品的尝试。针对消费者这一心理，企业进行新产品试用的免费派发，更快、更好地让更多的消费者试用，获取他们的认同。但派发需要注意以下几个问题：　　(1)时间、地点、目标对象的选择：　　(2)避免重复派发或其他浪费现象； 思考与活动：案例分析 (3)严禁违规操作和其他的有损企业形象的行为　　(4)产品宣传单与试用派发同步进行(最好订在一起），让消费者清楚地知道产品的功能、优点或独特卖点。　　2．竞争对手纷纷通过促销带给消费者正常利益以外的好处。企业为挽留老顾客，扩大消费群，采取了赠品促销的形式。具体有捆绑赠品、包装外赠品及酬谢包装。捆绑赠品选择了新产品，也选择具有吸引力的其他产品。这种形式很受经销商和零售商的欢迎。 思考与活动：案例分析 包装外赠品是人员现场促销时采用的一种形式，主要目的在于营造良好的现场销售氛围，并通过主动与消费者沟通来传播促销信息，促进销售。　　酬谢包装是比标准包装更大而维持标准包装原价格的一种包装形式，既有效地挽留了老顾客，也延长了产品单位价格的使用周期。　　为了使赠品促销获得良好的效果，企业在赠品促销活动中，坚持把握以下几点：　　(1)选择合适的现场促销场所； 思考与活动：案例分析  (2)注重现场销售氛围的营造；　　(3)加强促销信息准确、有效的传播；　　(4)重视检查捆绑赠品的安全性，即是否易被拆零销售。　　3．对已被消费者认可的成熟品牌，企业除了运用广告宣传外，还利用新老产品联合促销的形式进行新产品的推广，既能促进老产品的销售，又能消除消费者时新产品的陌生感，拉近新产品与消费者之间的距离。在新老产品联合促销时，企业应始终注意以下问题： 思考与活动：案例分析 (1)赠品应是新产品，切忌把老产品作为新产品的陪衬；　　(2)选择最受消费者欢迎的老产品与新产品联合；　　(3)区别新老产品功能的异同性，因为用途相同或相近的新老产品联合促销的效果不大；　　(4)新产品铺市要跟上，使消费者能在记忆犹新时方便地购买；　　(5)新产品作为赠品的安全性。 思考与活动：案例分析 4．企业的销售收入主要来源于忠诚顾客的购买行为。该企业在促进商品销售，扩大新客群体时，始终与忠诚顾客积极沟通，听取他们的合理化建议，提供长期性的优惠政以留住他们。其主要措施是对忠诚顾客进行长期，性折扣促销，比如发放会员卡、贵宾卡定数量的折扣券等。 5．重视导购促销。如果说其他形式的促销像一张网， 以网住尽可能多的消费者，那么导购人员的促销行为则像一只筛子，对潜在消费者逐一过滤。相当一部分顾客购物时品牌意识并不是很强，面对货架上琳琅满目的商品似乎难以选择，如果导购人员能及时引导顾客推荐介绍品牌，这些顾客就容易放弃疑虑。所以企业十分重视导购人员队伍的建设。在推广新品牌时，采取多种激励措施，充分发挥导购人员的促销作用。 请思考：该企业的销售策略体现了消费者的哪些心理特征？  实训目的：了解各种包装的形式及其心理特征 去商场了解各种各样的包装，分析是什么形式的包装，对人们心理的影响是什么？ 通过上述知识的学习，迷子认为，一个成功的促销方案必须首先抓住消费者的心理需求。影响消费者行