第1章国际商务谈判的概念、类型和作用..pptVIP

教学安排 课时数：30学时 答疑、互动时间：周X 考核方式：考试成绩，平时（课堂、作业、案例/报告） 联系方式：信商学院.公寓楼３- (每周１、２、３在校) Tel：　 Mail：wtl@ 课程要求 本课程评分体系： 1.出勤占20％ 2.课堂表现（包括随机发言，回答问 题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占２0％ 4.期末考试占６0％。 课程作业的格式 1、全部采用电子邮件 2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上） 第一行：姓名－班级 第二行：标题（黑体）—正文 3、DOC文件名：姓名和班级 4、发电子邮件到 E-mail:wtl@ 不符合标准的作业一概不收！ 　“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变 相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就 是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 　谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣 的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协， 从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 　谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易 组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度 和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、 资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的 过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协 议具有法律的约束力，不得轻易改变。 　因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微 观利益。 一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交 易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展 二）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等） 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 （国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输） （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂） （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异 （六）按谈判内容划分 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来