市场部楼盘精准营销方案.doc

市场部精准营销战略 前言： 为了弥补目前商场客流量少的问题，特拟此精准营销方案增加商场客户到店数；从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献，同时提高了市场部和销售部员工的自我价值，实现公司与员工业绩财富的双赢； 主要从以下几方面实行精准营销战略： 概览部分：市场部小区战略流程图 第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立 第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理 第三部分：数据操盘、跟进、邀约、销售转化 第四部分：市场人员、电销绩效考核问题 第五部分：人员架构、岗位职责、团队制度建立 第六部分：工作其他安排落实 第七部分：附表 企划市场部：林加瑞 日期: 2016/1/25 市场部小区战略流程图 第一部分：前期准备，楼盘定位、调研、数据库建立 全面调研惠州新开发的楼盘 1、调查路径：通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘，将楼盘入库；附楼盘汇总表； 2、实地考察：通过网络基本资源进行实地考察，物业跟进等； 附楼盘初步调研表； 每月锁定30个高装修楼盘 深入调研高装修率的楼盘 1、物业公关（公关内容：楼盘具体总户数、交楼时间、具体装 修情况、入住率、广告资源、合作意向等等）；附楼盘调研表； 2、楼盘现场考察（详细数据：楼盘期数、栋数、单元数、层数； 此项是作为建立数据库的基准）附表； 建立完善的楼盘数据库 1、物业洽谈购买（或活动合作方式，获取业主信息） 2、跟装饰公司购买 3、跟其他第三方购买 五、 开始扫楼 1、主要扫装修户（含装修进度、房号、期数、栋数单元数） 2、现场遇到业主，现场推崇活动、邀约客户； 3、扫楼过程中，除了登记装修户，也可以同时做广告宣传，如 （贴宣传资料、广告） 第二部分：精准扫楼数据收集、核查、入库、管理 数据录入标准格式：以数据录入简单化、方便化、统一化为准；附表； 数据更新、去重复筛选； 数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化； 数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接；提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转； 数据录入人员：扫楼数据出来当天，需当天晚12点前完成数据录入；并发给核查数据人员； 数据核查人员：需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查，调出精准数据信息号码等，并发回给录入数据人员； 第三部分：数据操盘、跟进、邀约、销售转化 数据分配 1、在业主信息出来的第二天，必须组织电销，这样能保证数据的新鲜度；目前暂定四名导购加入团队；以集体电销方式进行数据挖决，现场数据以平均分配为准； 2、数据分配当天，出意向客户，需把数据汇总到财务备案； 3、数据分配后，禁止外泄；一经发现，罚款200元； 4、打出意向客户后，需按标准格式统一汇总；附表； 5、导购对意向客户发短信邀约，必须登记发送时间； 二、数据开发方式 1、主打电销；附电销制度表； 2、微信 电销出意向客户，必须加微信；（其中涉及微信备注问题、日常 朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题） 3、短信 电销出意向客户后，导购需现场发送短信邀请，并登记发送时间；会根据不同活动，出不同的短信邀约标准； 另外，其他电销没出意向客户的电话，由公司统一群发活动短信邀约；此类电话都是扫楼数据，精准性是有的，只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题；所以必须短信跟进； 4、电销物料：话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡 意向客户跟进问题和数据分析 1、跟进表 电销员需对意向客户一周至少两次的跟进，附跟进表；这边由市场部对跟进表进行监督核查；一周核查一次； 2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析，开团队 例会分析问题；每月一次大汇总分析； 3、有客户凭短信进店领礼物购物，服务台需做好核实登记；每周需统计一次到店率和成交率； 第四部分：市场人员、电销绩效考核问题 一、市场人员绩效考核 1、成交提点：给予市场人员销售额1个点的提成； 核对方式：每月底由财务根据备案数据对邀约成交客户进行核查； 2、基本邀约进店考核： 基本邀约进店量：20个/月/人；少一个扣10元；封顶100元； 电销人员绩效考核 基本考核： 电销基本工资：每月2500元（有责任底薪，考核含以下3点）； （1）基本邀约进店量：70个/月/人；少一个扣10元；多一个奖励10元，无封顶； （2）非精准数据考核：除休假外，每日至少拨打非精准数据250通电话（含跟进电话）；产生A类（含以上）客户必须达5个以上，并做好拨打和跟进记录； （3）精准数据考核：如若当天有精准数据，至少拨打100通；产生A类（含以上）客户必须达20个以上；并做好拨打和跟进记录； 以上基本考核