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市场部楼盘精准营销方案精要
市场部精准营销战略
前言:
为了弥补目前商场客流量少的问题,特拟此精准营销方案增加商场客户到店数;从这一方面为公司销售业绩做出部分贡献,同时提高了市场部和销售部员工的自我价值,实现公司与员工业绩财富的双赢;
主要从以下几方面实行精准营销战略:
概览部分:市场部小区战略流程图
第一部分:前期准备,楼盘定位、调研、数据库建立
第二部分:精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
第三部分:数据操盘、跟进、邀约、销售转化
第四部分:市场人员、电销绩效考核问题
第五部分:人员架构、岗位职责、团队制度建立
第六部分:工作其他安排落实
第七部分:附表
企划市场部:林加瑞
日期: 2016/1/25
市场部小区战略流程图
第一部分:前期准备,楼盘定位、调研、数据库建立
全面调研惠州新开发的楼盘
1、调查路径:通过搜房网、安居客等房产网跟进挖掘新楼盘,将楼盘入库;附楼盘汇总表;
2、实地考察:通过网络基本资源进行实地考察,物业跟进等;
附楼盘初步调研表;
每月锁定30个高装修楼盘
深入调研高装修率的楼盘
1、物业公关(公关内容:楼盘具体总户数、交楼时间、具体装
修情况、入住率、广告资源、合作意向等等);附楼盘调研表;
2、楼盘现场考察(详细数据:楼盘期数、栋数、单元数、层数;
此项是作为建立数据库的基准)附表;
建立完善的楼盘数据库
1、物业洽谈购买(或活动合作方式,获取业主信息)
2、跟装饰公司购买
3、跟其他第三方购买
五、 开始扫楼
1、主要扫装修户(含装修进度、房号、期数、栋数单元数)
2、现场遇到业主,现场推崇活动、邀约客户;
3、扫楼过程中,除了登记装修户,也可以同时做广告宣传,如
(贴宣传资料、广告)
第二部分:精准扫楼数据收集、核查、入库、管理
数据录入标准格式:以数据录入简单化、方便化、统一化为准;附表;
数据更新、去重复筛选;
数据从录入到核查调出业主信息统一化、标准流程化;
数据录入人员与核查数据人员的工作周期、时间节点对接;提高数据的新鲜度、让数据录入到核查、再到电销按部就班运转;
数据录入人员:扫楼数据出来当天,需当天晚12点前完成数据录入;并发给核查数据人员;
数据核查人员:需在收到录入数据的第二天晚12点前完成数据核查,调出精准数据信息号码等,并发回给录入数据人员;
第三部分:数据操盘、跟进、邀约、销售转化
数据分配
1、在业主信息出来的第二天,必须组织电销,这样能保证数据的新鲜度;目前暂定四名导购加入团队;以集体电销方式进行数据挖决,现场数据以平均分配为准;
2、数据分配当天,出意向客户,需把数据汇总到财务备案;
3、数据分配后,禁止外泄;一经发现,罚款200元;
4、打出意向客户后,需按标准格式统一汇总;附表;
5、导购对意向客户发短信邀约,必须登记发送时间;
二、数据开发方式
1、主打电销;附电销制度表;
2、微信
电销出意向客户,必须加微信;(其中涉及微信备注问题、日常
朋友圈维护和发布内容问题、客户聊天标准化问题)
3、短信
电销出意向客户后,导购需现场发送短信邀请,并登记发送时间;会根据不同活动,出不同的短信邀约标准;
另外,其他电销没出意向客户的电话,由公司统一群发活动短信邀约;此类电话都是扫楼数据,精准性是有的,只是电销时可能会出现客户拒绝接听、或者直接说不需要反感问题;所以必须短信跟进;
4、电销物料:话费充足的座机、专发短信加微信的手机和移动卡
意向客户跟进问题和数据分析
1、跟进表
电销员需对意向客户一周至少两次的跟进,附跟进表;这边由市场部对跟进表进行监督核查;一周核查一次;
2、一周一次数据关于进店率和成交转化率基础分析,开团队
例会分析问题;每月一次大汇总分析;
3、有客户凭短信进店领礼物购物,服务台需做好核实登记;每周需统计一次到店率和成交率;
第四部分:市场人员、电销绩效考核问题
一、市场人员绩效考核
1、成交提点:给予市场人员销售额1个点的提成;
核对方式:每月底由财务根据备案数据对邀约成交客户进行核查;
2、基本邀约进店考核:
基本邀约进店量:20个/月/人;少一个扣10元;封顶100元;
电销人员绩效考核
基本考核:
电销基本工资:每月2500元(有责任底薪,考核含以下3点);
(1)基本邀约进店量:70个/月/人;少一个扣10元;多一个奖励10元,无封顶;
(2)非精准数据考核:除休假外,每日至少拨打非精准数据250通电话(含跟进电话);产生A类(含以上)客户必须达5个以上,并做好拨打和跟进记录;
(3)精准数据考核:如若当天有精准数据,至少拨打100通;产生A类(含以上)客户必须达20个以上;并做好拨打和跟进记录;
以上基本考核
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