最牛的招生策略.ppt

4、主动探讨法 主动征求、询问，提出问题，再解决问题的方法。比如说“这位家长，您孩子多大了？”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如：你看这样好不好，这样你就可以少花一点，这样你就可以多学一点，这样你就又…… 5、测试约见法 当咨询者问到学费的问题，或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时，你可用测试的方法：“这样吧，这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下，这些问题都好办。” 6、逆向回答法 就是针对咨询者的问题，从相反的方向回答或咨询者的问题，问长问短，问东问西。例如：家长提出孩子哪方面差，你就要从孩子好的方面询问，学费、书费高的问题。 7、委婉拒绝法 客观、合理的说明，表示歉意的拒绝咨询者的目的，也就是说以退为进，关门的动作是以让他进来为目的。 8、回避风险法 用敏锐的思维，合理的判断推测咨询人员的心理，确定需求，选择方法进行咨询。 9、直接回答法 直接回答问题，直接满足咨询者的需求，只能在其特殊的情况下使用这种方法，这样的效果往往不好，不建议使用此法咨询，此法只使用于初始咨询员。 10、耐心仔细法 认认真真，全面地介绍情况，全面，无一漏网，娓娓到来。耐心是必要的，仔细是不必要的，因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务，因此是没有用的。 11、预约登记法 当咨询提出的问题你无法满足时，你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记，这样你就掌握教育市场的需求，为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录，为电话招生、回访招生形成可能。 12、选择错误法 根据学生的情况，看到了这位家长特别挑剔，无法沟通时，你就可以采取给他选择一个不可能去的学校，比如：远一点、学校较差、质量较差的让他去。 13、查询反馈法 ①班型、是否能插班的查询 ②何时开班的； ③优秀老师班的查询 14、错位反馈法 针对怀疑一切的咨询者，怎么说都不行的家长，不相信学校的承诺，一定让他先去做一件事情，比如：让他去参加一次活动，听一次报告，参加一次免费试听课。 15、期后满足法 针对特殊咨询要求的家长和学生，你可以期待解决法，就是说下学期，下班开班就可以解决，过段时间校长回来给您答复，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。 16、期待回复法 ①期待咨询者想一下再回复 ②期待通过沟通解决问题后回复法 17、叠加综合法 将上述单项两项三项互相组合交叉应用，基本上100%达到咨询者满意。 咨询员应对学校、幼儿园项目的发展和招生工作负责，也要对教学质量形成良好的口碑和品牌负责。咨询员的岗位具有特殊性，这是一个数据库、信息库、资源库，是教育机构承上启下、沟通左右、联系内外的窗口和枢纽，是家长和教育机构联系的桥梁，是学生和教师的媒介，是江河湖海的分水岭，是医院的巡诊员和第一诊师，是教学项目的宣传员，是教师教学质量的传播者，是家长的“内线”和助理。能够做好这些角色的咨询员，将在教育机构的发展中起到重要作用，在招生工作中做出更大的成绩。 谢谢各位！ （讲一个关俞敏洪招生的故事） 十三、分期收费法 采取灵活收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免收书费等。 十四、口碑相传法 展示学习效果。参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培训效果，抓住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不同，推动学员的学习兴趣，挖掘亮点、找出热点、抓住买点，拉动学习需求。 口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑，启动可能启动的媒体宣传，大肆宣传老师、学员的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口碑，形成整体氛围和影响力。 十六、赛事、讲座法 （一）组织全国性考级大赛 （二）参与行业内权威机构组织的大型活动 （三）组织大型免费讲座 启动市场：①通过作文考级调研市场，获取资源。 ②通过对资源的分析，数据处理，找到你的目标客户——生源在哪？ ③用品牌项目吸引你的目标客户群体。 运作招生：①评委招聘 ②引入课题 ③公办、民办结合，搞预赛与选拔赛 利于宣传：①发证、颁奖活动。 ②宣传公益性。 ③满足需求。 ④展示成果，争取话语权。 十六、合理布阵法 抓住机会，占领该城市有利位置，迅速以各种形式的报告会活动展示会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展，让社会各界认可，扩大影响力和学校项目的知名度。在有利地势迅速招生，实现扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的发展格局。 十七、联合办学法 以各种合作方式进行