第六章正式谈判.ppt

第四讲? 商务谈判实务 主要内容　 1 开局阶段 2 实质磋商阶段 3 交易达成阶段 一、开局阶段 (一)开局阶段的基本任务1、具体问题的说明。 　主要包括4p,即成员、目的、计划、进度四个方面。 　谈判双方初次见面，要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职务、谈判角色等情况。 然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应该是双方共同追求的合作目标。 同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。 称呼礼仪 行政职务、技术职务、泛尊称 不适当的称呼： 无称呼、不适当的俗成、地方性称呼 介绍礼仪: 一般社交场合，在与来宾见面通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。 顺序。“尊者优先了解情况的规则” 介绍双方时，先卑后尊。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。 上级与下级；晚辈与长辈；男士与女士；来宾与主人；后来者与先到者 介绍其中各自一方时，应当自尊而卑。 情景1：甲男甲女两白领在门口迎候来宾。 一轿车驶到，乙男士下车。甲女士上前，道：“陈总您好！”呈上自己的名片。 又道：“陈总，我叫李菲，是正道集团公关部经理，专程前来迎接您。”乙男道谢。甲男上前：“陈总好！您认识我吧？”乙男点头。甲男又道：“那我是谁？”乙男尴尬不堪。 甲男（ ） 甲女（ ） 情景2： 乙女陪外公司一女（丙女）进入本公司会客厅，本公司丙男正在恭候。 乙女首先把丙男介绍给客人：“这是我们公司的刘总。”然后向自己人介绍客人：“这是四方公司的谢总。” 乙女（ ） 握手的次序 它主要根据握手双方所处的社会地位、年龄、性别和各种条件来确定。一般说来，在社交场合握手的基本规则是： 主人与佳宾相互握手 年长者与年轻者相互握手 身份高者与身份低者相互握手 女士与男士相互握手 先至与后来者 主人待客 客人告辞时 主人与佳宾相互握手，主人应先伸出手来，宾客待主人伸出手后，方可伸手握之； 年长者与年轻者相互握手，年长者应先伸出手来，年轻者待年长者伸出手后，方可伸手握之； 身份高者与身份低者相互握手，身份高者应先伸出手来，身份低者待身份高者伸出手后，方可伸手握之；女士与男士相互握手，女士应先伸出手来，男士待女士伸出手后，方可伸手握之。 握手禁忌： 三心二意 戴着手套 只用左手 与异性握手使用双手 名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或相互介绍之后使用 递交名片时应注意的事项： 不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人 接受名片时应注意的事项： 站立，面含微笑 双手捧接或右手接 接过名片认真默读一遍。 2、建立良好的洽谈气氛 　谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响， （1）注意个人形象。一个人的形象包括服装、仪表、语言、行为等方面。 　? 商务服饰礼仪 基本要求 选择正装：正式、规范 符合谈判身份 符合谈判性质 与环境一致 做工精良 忌过分裸露 忌过分透薄 忌过分瘦小 忌过分艳丽 饰品适宜 商务仪容礼仪 面部修饰规范 洁净 卫生 自然  发部修饰礼仪 确保发部的整洁 慎选发部的造型 注意发部的美化 商务仪态 站姿 行姿 蹲姿 坐姿 站姿礼仪：挺，直，高 不良站姿 身躯歪斜 弯腰驼背 趴伏倚靠 双腿大叉 脚位不当 手位不当 半坐半立 浑身乱动 顶书训练 行姿礼仪：从容，轻盈，稳重 基本要求 方向明确 步幅适度 速度均匀 重心放准 身体协调 造型优美 商务仪态 坐姿：端庄，稳重，大方 入座 在他人之后 在适当之处 从座位左侧 向周围人致意 毫无声息 以背部接近座椅 表情神态礼仪 主要规则 表现谦恭 表现友好 表现适时 表现真诚 重在面部 眼神 迎送礼仪  确定迎送规格 掌握抵达和离开的时间 做好接待的准备工作 赠送礼品礼仪 礼品选择：价值；注意对方习俗和文化修养 宜送礼品：纪念性、独特性、时尚性、便携型 不宜送的礼品：大额现金与金银珠宝、粗制滥造的物品和过季商品、有违他人习俗的禁忌之物、广告用品。 赠送方式： 加以包装；适当说明；由在场地位最高者出面。 赠送地点： 公私有别 当您在火车站欢送对方谈判人员回他们的企业时，一般情况下，你应当遵守的礼