第四章商务谈判的过程.ppt

磋商阶段的基本任务 2、价格解评 包括价格解释和价格评论。 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 * * 价格解评的方法 价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论 价格解释 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 * * 磋商阶段的基本任务 3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协 议。 * * 磋商阶段的基本任务 还价 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 还价方式 还价起点的确定 还价的基本要求 讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为 分为三个阶段 * * 磋商阶段的基本任务 4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 * * 磋商阶段的基本任务 让步的方式 危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 * * 磋商阶段的基本任务 如下四种模式各有何特点？ 1 2 3 4 危险模式 70 20 9 1 理想模式 40 30 20 10 鼓励对方 25 25 25 25 失败模式 10 20 30 40 * * 磋商阶段的基本任务 5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。 * * 磋商阶段的基本任务 僵局的处理原则 符合人之常情 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意图 谈判僵局产生的原因 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰 * * 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式 * * 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 * * 成交阶段的判定 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 * * 成交阶段的任务 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 1、向对方发出成交信号 * * 成交阶段的任务 4、检索谈判成交的条件 使对方信任谈判者和其公司的信誉 使对方完全了解企业的产品及产品的价值 对方必须有成交的欲望 发现并准确把握每一次成交时机 明确促成交易的各种因素 不应轻易放弃成交的努力 为圆满结束做出精心安排 3、对一些重要的问题进行必要的检索 * * 各种可能的谈判结果 达成交易，并改善了关系 达成交易，但关系没有变化 达成交易，但关系恶化 没有成交，但改善了关系 没有成交，关系也没有变化 没有成交，但关系恶化 * * 商务谈判结束的方式 成交 中止 破裂 * * * * “ ” “ ” 第四章 商务谈判的过程 学习目的： 了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 * * 主要内容 第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 * * 第一节 谈判的开局阶段 商务谈判流程 开局阶段的定义 开局阶段的基本任务 * * 商务谈判的流程 准备 开局 磋商 履约 成交 * * 开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段