系统营销管理--核心内容.pptVIP

* 3、销售队伍结构 按地区结构组成的销售队伍； 按产品结构组成的销售队伍； 按市场（顾客类别）结构组成的销售队伍； 复合的销售队伍结构。 * 4、销售队伍规模 工作量法： 第一步，将顾客按年销售量分成大小类别； 第二步，确定每类客户所需的访问次数； 第三步，确定每年的销售访问次数（即：访问工作量=每一类客户数×每类客户所需要的访问数）； 第四步，确定一个代表每年可进行的平均访问次数 第五步，所需销售代表数=总的年访问次数÷每个销售代表的平均年访问数。 * 5、销售队伍报酬 有吸引力的报酬计划：一方面对成绩好的要进行奖励，对他们的经验、工龄要公正地考虑；另一方面，要强调控制、节省和简便。 有效报酬的水准：必须与同类销售工作和所需的能力的“当前的市场价格”相联系。 报酬的内容：对固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴这些报酬的组成部分的相对比重作出决定。 1、当非销售职责对销售职责的比例很大时，或销售工作技术复杂时，应强调固定报酬； 2、当销售额呈周期性或同个人的努力与否有很大关系时，应强调变动报酬； 固定与变动报酬产生了3种基本的销售点队伍报酬方法：纯薪金制；纯佣金制；薪金佣金混合制。 * 销售队伍的管理 * 1、招聘和挑选销售代表 优秀销售代表的条件： 好的销售员最基本的品质在于两方面： 1、感同力：善于从顾客角度考虑问题； 2、自我驱向：想达到销售目的的强烈的个人意欲。 招聘途径： 现有销售代表推荐；职业介绍所；广告；校园招聘等。 应聘人员评价： 方式：非正式的单独面试；长时间的测验与面谈； 内容：个人品格；推荐人意见；个人简历；会见者的反应。 * 2、销售代表的培训 公司发现能胜任工作的销售代表的途径有三： 偷猎竞争对手的员工；靠政府教育；内部培训。 培训目标： 1、了解公司并明白公司各方面情况； 2、通晓公司产品情况； 3、了解公司各类顾客情况； 4、了解公司竞争对手的情况； 5、知道如何作有效的推销展示； 6、懂得推销的程序和责任。 新的培训方法： 角色扮演；录音带和光盘；程序化的学习； * 3、销售代表的监督 制定客户访问标准： 数量标准（次数、时间）和质量标准（顾客类型、大小等）。 制定潜在客户访问标准： 有效地支配销售时间： 方法一、年度访问计划日程表： 事先安排哪个月访问哪些客户和潜在客户； 方法二、时间—责任分析法： 销售代表的时间可用于以下方面： 1、准备； 2、旅行； 3、用餐和休息； 4、等候； 5、推销； 6、管理工作。 随着外勤销售人员访问成本逐步上升，电子计算机和设备的使用日益广泛，许多公司增加了内勤销售人员的规模与责任。 * 激励的价值： 最有价值的激励：工资； 其次：提升、个人发展、作为某种群体成员的成就感； 价值最低的奖励：好感、尊敬、安全感、表扬。 激励方法： 平衡销售定额； 定期销售会议； 销售竞赛奖励； 4、销售代表的激励 * 激励基本模式： 激励 努力 成绩 奖励 满足 这就是说，对销售人员的激励越大，他作出的努力就会越 大；努力越大，他就会产生越大的业绩和奖励；而更大的业绩和 奖励会产生更大的满足感；这种满足感将会产生更大的激励作用 和成绩。 但要注意： 1、如果销售量主要取决于经济条件或竞争行动的话，会产生 严重伤害； 2、确定奖惩标准时，如果只凭主观意断，定得过低或定得不 合理，也会产生损害。 * 5、销售代表的评价 评价信息来源： 销售报告（最重要）； 个人观察； 顾客的信件及抱怨； 消费者调查； 同其他销售代表的交谈。 评价方法： 现在与过去销售额比较； 顾客满意评价； 销售代表品质评价。 * 提高销售队伍绩效 轻松赢得效益倍增的秘诀1 完全掌握营销与推销的概念区别： 营销就是让产品“好卖”；推销就是将产品“卖好”！ 21世纪企业销售倍增利润在于--拥有一个好的销售剧本！ 泰坦尼克号—爱情最高境界为爱情牺牲自