紧逼销售讲稿060622-1.pptVIP

力帆汽车 力帆汽车 2006年6月 一、什么是紧逼销售 紧逼销售，就是在终端锁定竞争对手甚至是竞争产品，针对性地采用相同或相似的销售方法、销售工具，并在销售距离上尽量接近，对竞争对手的意向客户进行直接争夺。 根据不同条件，分为： 跟随式紧逼 （以小打大以弱打强） 打压式紧逼 （以大打小以强打弱） 二、什么条件下选择紧逼销售 初入市场，需借力 对初入市场的直接竞争者需打压 与竞争对手的产品定位有较大重合 初入市场需借力时，竞争产品已有较好市场反应、较多的潜在客户 二、什么条件下选择紧逼销售 与竞争产品相比没有重大的不可逆转的劣势（或短时间不可逆转的） 与竞争产品相比有不可逆转的优势（或短时间不可逆转的） 对本地宣传有一定资源（能找得到帮助自己说话的有力媒体或能让当地有力媒体保持中立） 三、紧逼销售的组织过程 对本地市场的类同产品进行分析，就竞争产品目标客户和自己经营品种的目标客户做比较 将目标客户相近的产品列出来，就这些产品在本地的销售情况作比较，将在本地销售得较好的列出来 将这些产品与自己经营的产品作对比，就优劣势进行分析 三、紧逼销售的组织过程 4. 按没有重大的不可逆转的劣势和有不可逆转的优势这两条做综合对比，并确定要紧逼的对手产品 5. 收集对手产品的信息（经营点，人员，常用方法等） 6. 收集对手的销售工具（宣传品、常用宣传内容等） 三、紧逼销售的组织过程 7. 针动性制定自己经营产品的销售点、销售方法、销售工具 8. 开始行动 评估并跟踪对手反应 根据对手反应进行调整 一、发起紧逼F3销售策略的原因 客户常把力帆520和比亚迪F3进行对比 比亚迪F3已渡过市场导入期，进入正常销售阶段；力帆520紧逼其销售可快速介入正常销售阶段 比亚迪F3在全国大规模投放广告，采取紧逼销售可借其势 力帆520对比F3有短期内不可逆转的优势 直接与F3 争夺终端客户 * 力帆、力帆，你把希望点燃… 第一部分紧逼销售策略的阐述 一、什么是紧逼销售 第二部分例:力帆520对比亚迪F3采取紧逼销售的策略 二、紧逼销售策略目的 三、紧逼策略实施流程 1、客户买车常规流程： 产生买车 意愿 通过媒体等渠道 初步搜集信息 根据价位和配置 ，选定目标车型 到销售店 实际感受 试乘试驾 感受 对比衡量 讨价还价 成交 三、紧逼策略实施流程 2、紧逼F3销售的主要思路： F3通过前期大规模的广告轰炸，传达信息，基本实现了吸引客户到卖场的环节；我们可针对性的从成为潜在用户环节起就对F3采取紧逼销售措施。 三、紧逼策略实施流程 3、紧逼销售的操作环节 ①寻找F3的意向客户 ②通过最简短的讯息，让F3的意向客户对力帆520有所了解，并尝试留下客户的初步联系资料 三、紧逼策略实施流程 ③吸引F3的意向客户到力帆520销售店，通过有针对性的与F3对比介绍、证据营销等方式进行详细推介，尝试留下客户的详细资料，并保持联系。 ④精心安排试乘试驾活动，确保良好的驾车氛围，并留下客户的感受信息。 ⑤在保障价格稳定的前提下，为达成销售进行促销 三、紧逼策略实施流程 4、操作环节的细化 ①如何寻找F3的意向客户？ 采取“三个凡是”： 凡是有F3的专营店，重点针对“出店客户”进行力帆520资料的发放 凡是有F3的卖场，就尽量安排力帆520的卖场与其相邻 凡是有F3举行活动或做试乘试驾的地方，就安排力帆520轿车直接到场宣传或类似宣传活动 三、紧逼策略实施流程 采取“三个凡是”的注意事项： 需每天密切关注媒体，了解F3拟开展的吸引客源的活动，以便于及时采取应对措施。 三、紧逼策略实施流程 ②如何用最简短的讯息，让F3的意向客户对力帆520有所了解，并愿意留下初步联系资料 相似的可直接对比的宣传资料 三、紧逼策略实施流程 三、紧逼策略实施流程 ③如何对吸引到店的客户进行详细推介？ 用证据营销、DM单对比分析等方法，有针对性的进行讲解，尝试留下客户的详细资料，并保持联系。 客户出店时，发放力帆汽车独有的资料光盘。 三、紧逼策略实施流程 三、紧逼策略实施流程 ④如何精心安排试乘试驾，确保客户良好的驾车感受？ A、试驾车的布置，要有完整的家庭用车概念 外观视觉：干净、整洁、贴好车膜 内部视觉：摆好地板胶、脚垫，放置抽 取式纸巾、小玩具等家庭用品 转向视觉：DVD播放（根据不同年龄准 备不同的播放影片）