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三星笔记本经销商培训 活化终端 物料广告的三维布局 ＰＯＰ的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的ＰＯＰ起不同的作用。 天上、地上的ＰＯＰ引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题，机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。 POP活化 对联式的海报：作对联式的横幅，用三星笔记本作为底子。在春节的时候，张贴在店门口。对联的内容，上联是：过年鸿运到，下联是：进财有三星，横批： 过年啦。 三星福字：用“三星”组成福字，张贴在零售店的大门上。一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。消费者进入店的时候，总会推门，感受到三星的祝福。 主动相迎的方式剖析 问好式 “ 您好，欢迎光临，请看看三星的节电型笔记本 ” “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优惠期 ” “ 您好，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本 ” 卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。 主动相迎的方式剖析 切入式 客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。 主动相迎的方式剖析 切入式开场白 客户：这款笔记本的外壳是什么材质的，结实吗？ 促销员：这款笔记本采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好 运转，从而保护您的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下…… 促销员： （转向新来的客户）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。 促销员： （回过身对先来的客户）您看，这样的笔记本是不是很符合您的要求？…… 最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了…… 主动相迎的方式剖析 应答式 “ 这就是三星的笔记本吧？” “ 是的，先生，您对我们三星笔记本很了解是吗？” “ 这三星本本的质量怎么样？” “ 质量很好啊，三星笔记本在卖场里很知名的，您是第一次了解我们三星的笔记本吧？” 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。 主动相迎的方式剖析 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉） “ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？” “ 呦，您的孩子都这么大啦……” “ 今天带着孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的笔记本吗？用得还好吧？” 不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式主动相迎。 合理运用听、说、问、笑 听 听是为了再次去问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 合理运用听、说、问、笑 说 有效赞美 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。 新官上任 买水 合理运用听、说、问、笑 说 语气、语速、语调同步 肢体语言与表情动作 身体语言是会说话的 语言文字同步 价值观与规则同步 产品介绍的特优利证法则 客户心中的问题——特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？” “这是什么？” “对我有什么好处？” “那又怎么样？ ” “谁这样说的？” “还有谁买过？” 产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为他们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）” 产品介绍的特优利证法则 利益 指能够为顾客带来什么好处 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）。” 产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 销售记录 客户证明 实际案例 合理运用听、说、问、笑 询问是在终端销售中了解客户心理