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终端销售人员 ----销售技巧专业培训课程 2009-3-27 美国营销大师曾经说过：“生意无论大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多新的知识和技巧值得我们共同探讨。 在今天的销售技巧培训中我们针对在日常销售中经常出现的各种情况进行一些假设，以问题解答的形式一一做阐述和回答。为什么这样做？应该怎么做？ 目的----是帮助我们提高销售业绩。 一、服务心智描述 1、顾客是什么 （1）.顾客是营业售卖的命脉，是我们的衣食父母 （2）顾客不依赖我们，我们却依赖顾客 （3）让顾客满意才能留住顾客 （4）让顾客100%的满意，需要团队上下全体人员的共同努力 二、如何识别顾客 (1) 甄选依据： 根据顾客的年龄、体型、服饰，气质、行为、肢体语言、以及随身携带的物品等各方面的信息迅速对顾客作出一个大致的判断。 (2) 甄选方法： A、望 当顾客踏入卖场，进入我们的视线后，无论此刻你在做什么都要与顾客有视线交流，以你的眼神向顾客打招呼。（将顾客纳入你的视线范围）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼以表示欢迎顾客的光临。 B、问 主动用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），礼貌（避免口气）以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。?(注意表达的声调音色和身体语言的配合；让顾客感受自然、大方、得体）如果顾客的声音非常大，你要比她小。 C、听 在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听顾客的意见和要求，最后经过考虑，验证你开始的设定是否正确。 只有识别了真正的顾客，才能为下一步产品销售做出良好的铺垫。 三、如何以产品的魅力打动顾客？ 我们卖的不仅仅是服装，而是能给顾客带来的利益。能满足顾客什么样的需求：（体现个性的、流行的、身份象征的、并能修饰其本身的不足、扬长避短）给她带来什么样的好处等。 1）产品利益： 物理层面上的利益。产品是什么质地，什么样的款式，好的质量等。 2）差别利益： 竞争对手所不能提供的利益等。（举例酒店打的） 3）心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。 四、如何向顾客介绍服装再好的产品也要依靠你的介绍和推荐，才能促使顾客购买。所以一定要抓住一切机会向顾客介绍我们的产品。 （1）语言介绍： A、产品特征介绍 可以从面料、质地，做工、款 式等几个方面介绍我们的产品特点。 B、卖点介绍： 就这款衣服最大的卖点在哪里？你应该清楚的向顾客表述清楚， 给顾客一个购买的理由。 C、FAB销售技巧 （2）演示示范 建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们产品的优点。 也可以通过导购员自身的穿版演示将这款服装的特点/特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。 五 、如何向顾客推销自己？ 在销售活动中，人和产品同样的重要。根据数据统计：71%的顾客之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。 1）微笑： 人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。真诚的适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节（如发型、包、鞋）等进行适当的赞美。 2）注重礼仪： 注意待人接物的常识和礼貌。 六、如何诱导顾客成交？ 成交的原则： 1）主动： 导购员发现顾客有购买意向的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 B）自信：导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。？ C）坚持：成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。 （2）行为信号：看 仔细观看服装内标的面料成分 和服装本身时 仔细观看试穿后的效果 拿衣服来回在身上比较的时候 重新回来观看同一件服装的时候 （1）语言信号：当 当顾客开始和你讨价还价的时候 当顾客就某一件微不足到的问题反复陈诉时 当经过试穿询问价格的时候 当询问售后服务等问题，表达可以预示成交机会来临了  九、 成交的几种方式当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取： 1）直接成交法： 当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“我觉得还是这件，您穿了效果真的很