缘故增员概论41页.ppt

增员点（一） 增员点（二） 1、有哪些人是透过我的工作关系而认识的？ 2、有哪些人是在我的求学阶段中所认识的？ 3、有哪些人是由于跟我的嗜好相投而认识的？ 4、有哪些人是经由我所参加的社会公益活动而认识的？ 5、有哪些人是透过我在购房、装修过程中而认识的？ 6、我从以前到现在所认识的邻居有哪些人？ 7、有哪些人是透过我在购买、修护汽车、摩托车时所认识的？ 8、有哪些人是因为跟我有消费关系而认识的？ 9、有哪些人是透过我的子女而认识的？ 10、有哪些人是经由我所参加的宗教活动而认识的？ 11、有哪些人是透过我的配偶方面的关系而认识的？ 12、有哪些人是经由我所参加的社团组织而认识的？ 一旦你从上述的问题中，思索到可能的人选后，请将这些人的相关资料填写在下页的表格之中。 （注：不要人为筛选） * 缘故增员的概论 总公司教育培训部 前言 缘故的误区 缘故的定位 缘故增员是最有效的增员方法 缘故增员的标准 缘故增员的要点 缘故增员的来源 缘故增员点实务 目 录 目的：通过对增员现状的分析，论证缘故增员 是最好的增员方法 目标：使业务经理充分认同缘故增员 过程：100分钟 要领：讲授 收获：缘故增员是最好的增员方法 组织发展是寿险营销永恒不变的主题！ 思考：寿险营销大军有100万人，脱落了多少人？ 增 员 留 存 前 言 随着寿险业的发展，增员似乎越来越难了。 原因是市场专业化了，规范化了； 人们理智了，谨慎了。 人才市场 报纸招聘 朋友介绍 客户中选 陌生随机 原来同事 原来同学 朋友亲戚 我们身边有很多认识的人，关系不错的人，他们其中有很多都非常适合这个行业，甚至比我们更容易做好，为什么我们至今还没有把他们增来呢？ 人际关系八卦图 朋友—认识且有友情者 乡亲—邻居或曾同乡者 同好— 休闲旅游之伙伴 消费—业务或生意往来之对象 社团— 有组织之团体 同事—因工作、当兵认识之对象 同学— 因求学进修认识之对象 亲族—家族亲戚 日本有句谚语“烛台照远不照近”，也就是我们常说的“灯下黑”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。 “找钻石的故事” 其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更容易。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。 据调查显示，目前寿险营销团队中 增员留存率排名前两位的分别来自： 但业务员认为最难的， 最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！ 缘故增员和转介绍增员。 我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来； 不太好意思去找熟人，开不了口； 增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼； 人家工作不错，估计看不上这份工作； 如果增来了做不好，岂不是害了他（她）； 我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户； 熟人不好管理； …… 缘故的误区 有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）也已经开始做保险了。 结果是： 而增员人不是你！ 欲建立一份合适的被增员人选档案，较合逻辑的渐进方式，要从列举所有目前您所熟识的人们以及因应将来之需的可能人选，这二方面的人员名单来着手。 －－LIMRA 广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的任何人，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。 缘故的定位 一般和卓越的区别： 卓越是做别人不愿做的事！ 缘故增员是最有效的增员方法 一般人和增员高手的不同动作 ? 一般人 高手 谈了20次 花了一个月 每人面谈一次 没有成果 增员缺乏选才 缺乏新人辅导 惧怕增员身边的人 谈了30次 持续努力三个月以上 每人面谈5次以上 有一个人加入 选才 全力辅导新人 敢于增员身边优秀的人 项目 三个月转正率 13个月留存率 试用员工活动率 其他渠道增员 25% 35% 35% 缘故增员 40% 50% 70% 缘故增员和其他渠道增员比较 1、可以节省必须事先透过介绍所要花费的时间和人力。 2、经由你的推介，你的朋友对寿险推销事业的认识将较一般的增员对象来得深入。 3、由于你在这些人心目中的份量和对他们的了解程度，使得你可以更加容易而彻底地向他们引介寿险推销事业。 4、你对这些人的亲密认识，使你能够对他们将来在寿险事业的发展方面，作更精确的评估。 缘故增员的好处： 缘故增员是最好的增员方