美容师手册(营销知识篇).pptVIP

美容师指导手册 美容师健康心态 十 点 自 励 一、顾客：美容事业的基础 u?顾客是什么？ ——顾客是给我们送钱的人。 美容院是为顾客而办的，不是为老板和员工自己办的。顾客时候都带着“钱”来，走的时候把钱留在我们的美容院中。顾客是美容院生存的基础和关键。 成功销售的十条准则： ◎ 顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人； ◎ 顾客并不依赖于我们，我们美容院的生存和发展却必须依赖顾客； ◎ 顾客的利益不可侵犯； ◎ 顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是要满足他们的需求； ◎ 顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象； ◎ 顾客给我们恩惠，为他服务是我们的职责而不是恩惠； ◎ 顾客不是我们企业的“外人”； ◎ 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇； ◎ 顾客使全体员工得以拿到工资； ◎ 顾客是销售工作的生命线。 二、塑造良好的个人形象 如何让客人喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你呢？请按照以下6个步骤去做： 1、微笑 2、赞美顾客 3、言谈举止得体，有礼有节 4、谈顾客高兴、感兴趣的话题 5、认真倾听顾客的谈话 6、用服务打动顾客 微 笑 赞 美 顾 客 言谈举止得体，有礼有节 谈顾客高兴、感兴趣的话题 认真倾听顾客的谈话 用服务打动顾客 三、塑造良好的专业形象 顾客本人并不是美容专家，并不了解自己的皮肤是哪个类型，自己的皮肤适合应用哪些产品。 80%顾客不了解、不懂得美容基本知识；52.6%的顾客喜欢专业知识丰富，并能给咨询指导的美容师。所以每个美容师都要尽可能地提高自己的专业水平和技巧，成为顾客的美容顾问。 专业形象的塑造： 1、知识 2、技术 3、专业知识 推销的五个阶段： 1．推销自己（给顾客留下好印象） 2．倾听和了解顾客（找出顾客的需求点） 3．推销产品利益（顾客需要的是产品带 给他的利益） 4．推销产品本身 5．推销服务 生意方程式： 产品 + 人品 = 商品 四、分析顾客的消费心理 1．顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不是产品本身，而是产品能带给他什么样的利益。 2．女性购买化妆品之“三心”： 虚荣心： 上帝创造女人的时候，给了女人一张脸，女人又给了自己一张脸。 恐惧心： 害怕衰老，害怕脸上的斑、痘、疤影响她的形象。 攀比心： 朋友用了，邻居用了，领导用了，她也不甘心落后。 五、向顾客推销的三大关键 介绍产品 消除异议 诱导成交 1．如何让产品更诱人？ 2．客户的拒绝不是销售的结束而是销售的开始 3．如何处理顾客的异议或拒绝？ 4．如何诱导客户成交？ 六、成交方法 直接成交法 假设成交法 选择成交法 小点成交法 服务成交法 保证成交法 最后机会成交法 留有余地成交法 七、如何让顾客买更多的产品 让顾客购买更多的产品时多使用启发式销售法即把一个产品卖给他之后，启发他同时再买其他产品。 “你还要点什么？” “与＊＊＊合用，效果更好” 使用启发式销售法时，可从以下5个方面对顾客进行启发： 配套产品：建议顾客买与第一次购买相关的产品，配套使用； 足量产品：建议顾客购买足够量的产品（疗程、包季、包年）； 新产品：建议顾客购买新产品（革新产品在原有基础上） 高档产品：建议顾客购买高档产品（科技含量高，效果好）； 承诺与优惠：向顾客做出长期的承诺（折扣、抽奖、赠送） 八、如何销售高价产品 1．强调价值——“值”！ 强调使用高价产品就能给她带来的好处，好处越多，价值就越高，顾客就越愿 意买，因为“值！”。 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。 许多美容师经常犯的错误是：在顾客还没有认识到产品价值（好处）的时候，他先向顾客说明“价格”。顾客的第一个反应就是“太贵了”。所以绝对不可以开口便谈价格。 2．制造价格便宜的幻觉 ???用最小的单位报价 将价格与价值结合起来（价值高，价格就相对便宜）； 将价格与日常支付的费用结合起来； 将价格与使用时间结合起来 谢谢大家! * * 营销知识篇 我常面带微笑，因为我热爱我的工作； 我会淡妆打扮，因为这是基本的礼貌； 我必服装整齐，因为这是形象的塑造； 我的态度亲切，因为我喜欢我的客人； 我肯轻生细语，因为这是专业性服务； 我常关心别人，因为我懂得照顾自己； 我很乐于助人，因为都是我的好朋友； 我能原谅别人，因为没有人不会犯错； 我能散播快乐，因为