成交摧龙六式.ppt

[ 序 ] 一个购买行为的产生…… 买东西的故事! 关键词:笔_价格_赠与_水_X5_SUV_CRV_品牌_知名度与美誉度_玛莎拉蒂_意大利博洛尼亚市_三叉戟_买沙发 [ 序 ] {需求} 体验 信赖 价格 价值 性价比 忠诚度 促使客户购买的五个要素:价值\需求\价格\信赖\体验 物超所值 品牌忠诚 客户 资料 信赖 需求 价值 价格 体验 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 转介客户 [ 目录大纲 ] 客户分析 1 客户分析 1 一、意向客户相关情况分析 飞机特别是南航 火车、飞机 出差交通工具 长春市内以卓展\国商为主 港澳台为主,国内上海\北京等城市为辅; 旅游消费常所 最低80-100万； 100万以上为主 家庭年收入 丰田、本田、凌志、宝莱等为辅； 奥迪、奔驰、宝马为主 私家车品牌 一辆车的家庭很少 以两辆为主，多辆为辅 私家车数量 边户型居住家庭人口比中间户型要相对多一些； 2-3人为主，4-5人为辅 入住家庭结构 金融证券（受08年金融市场影响，变为辅助人群）、通讯、钢铁、制造业特别是一汽相关产业也不容忽视； 以贸易、商业、房地产、生物制药、物流运输为主 职业 博士后、硕士生、高中或中专为有效补充； 以大学本科、大学专科为主 学历 其他年龄段为有效补充 以35-45岁为主力 年龄 海归、外籍人士及灰色收入者为有效补充； 以企业家、私营业主、受聘企业老总或高层金领（私企、国企、外企）为主 客群 备注说明 相关共性 项目 NO.1 客户定位解析 客户分析 1 NO.1 客户定位解析 二、意向客户购房用途分析 老带新会带来20-30%的成交率，万科长春老客户渠道资源一定要重视与合理利用； 万科品牌附加值 第一印象 建议强化区域与产品升值潜力，将投资预期卖点化，以此传递信息； 以自用为主，兼顾投资性 投资还是自用 净月区离城市中心距离本身对于有车族而言并不遥远，随着长春扩城，凭借区域良好的路网规划，再加上未来所在区域配套发展，有可能在近几年成为净月区的CLD别墅生活区，因此第一居所的概念一定要强力渗透； 目前第二居所、度假休养为主，第一居所为辅； 居所定位 备注说明 相关共性 项目 客户分析 1 NO.1 客户定位解析 二、共性问题解决方案思路 ◎地段目前不成熟，客户存在一定担扰？ 解决方案：（1）通过政府之口，以新闻形式包装区域发展； （2）借周边土地预期规划，包括保利、益田、东兴等别墅类产品发展商进入区域的 事实，管委会对区域的配套规划启动，如五星级酒店建设等素材，来提升项目 所在地段的未来价值； （3）以万科城市运营的实例说话，争取客户信任与认同； ◎客户固有产品价值观，对项目产品价值提升的阻力？ 解决方案：（1）粉碎原有产品价值观——独栋大于双拼，双拼大于联排别墅的固有观念，利用 园林景观优势，来弱化建筑形式的问题； （2）通过对产品差异化卖点的提炼来提升产品价值； （3）通过销售人员对于产品赠与部分的价值分析，来弱化价格抗性，让客户有物超 所值的感觉； ◎现房实景购买心态，对项目首期去化的影响？ 解决方案：（1）长春万科与长春中原客户资源的利用，争取老客户带来所推产品20-30%的成 交量； （2）利用渠道营销接触到真正的目标客群，增加意向客户数量，蓄积销售势能； （3）销售物料要将项目卖点清晰展示，并加以提升； （4）临时案场陈设与管理建立客户第一良好印象，置业顾问通过接待活动，给客户 留下良好印象，利用销售态度与技巧在提升满意度的基础上，促进成单能力； 客户分析 1 NO.2 收集客户资料 二、共性问题解决方案思路 ◎地段目前不成熟，客户存在一定担扰？ 解决方案：（1）通过政府之口，以新闻形式包装区域发展； （2）借周边土地预期规划，包括保利、益田、东兴等别墅类产品发展商进入区域的 事实，管委会对区域的配套规划启动，如五星级酒店建设等素材，来提升项目 所在地段