- 1、本文档共38页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
营业前台销售技巧 客户服务部 单元一 营业厅销售技能概述 营业员是公司最前端的员 工,是直接接触与客户的,不 仅具有服务、销售的职能,而 且传递着企业的口碑、传递着 形象、企业文化,是企业与客 户相互融合的桥梁。 营业员服务质量、营销能力, 直接形象企业的核心竞争力。 单元二 营业厅现场销售技巧 一、迎接客户 1、观察客户: 客户的行为举止,穿着、打扮、气质、年龄及 其在营业厅内驻留的地点,由此推断其感性趣的产 品; 2、 客户的消费单据: 受理客户业务时,注意观察客户消费单据上所 传递的信息,如长途、漫游多,世界风套餐。 二、探询需求 1、与客户展开对话 在客户朝目标商品走去;四处寻找商品;触摸、 观察、研究商品或宣传单页;主动向你咨询时,可 以主动探询其需求。 2、接近你的客户: 注意五点:一是要从前方接近客户;二是动作要轻 柔;三是与客户保持适度的距离;四是面带微笑; 五是与客户目光接触。 –探询需求 3、诱导客户说话 (1)赞美诱导法 赞美的内容主要是个人能力、外貌、外表、同 伴。当一个人一旦的得到赞美,他的戒心就会降 低。 (2)优惠诱导法: 客户如果发现购买某种商品后会获得利益,他 的购买欲望会大大提高,如赠品、折扣、优惠等; (3)发问诱导法:开放式的问题与封闭式的问题? 封闭式的问题: 1、您是想买张卡吗? 2、您是想存30还是60送礼品呢? 3、三星\LG的手机您喜欢哪个? –探询需求 4、聆听的技巧 聆听是一种营业员必备掌握的技巧,是了解、分 析和解释的过程,必须有目的、全神关注的听。 (1)让耳朵无干扰聆听,主动建立一个舒适交谈的 环境; (2)注意采集重要信息,如客户需求、目标和遇到 的问题,对那些方面感兴趣,从中获得是否可以满 足客户需求。 (3)要及时通过语言方式及非语言方式反馈,让他 知道你了解他的意思。 三、介绍产品(FAB法则) 1、产品介绍 (1)特性:产品的固有属性,最基础的信息 资料等; (2)优点:由产品特性所带来的产品优势; (3)特殊利益:客户通过使用产品时所得到 的好处,这些好处源自产品的特性和优点。 产品:* *上网卡 特性:采用WCDMA技术,可适用于任何PC 机器; 优点:上网速度快,最快可达到7.2MKbps. 特殊利益:可以无论何时、何地,只要有WDMA网络 的地方,均能实现高速上网,方便了工作和生活。 –介绍产品 2、如何介绍 在介绍产品时,要做到 进行,重要是吸引客户,让客户通过你的介 绍客户产生浓厚的兴趣。 3、让客户感受产品(演示) (1)演示方式因产品而异:根据产品的性 质、特点,选择理想的演示 (2) 演示时机要因人而异: 营业员应根据产 品的特点、客户购买心理,选择演示的时机 (3)解说与演示有机结合:介绍产品时一边 演示,一边演说,会收到良好的效果。 四、说服客户 1、重申产品的好处和优点:不必象介绍产 品那样详细解说,只需要把产品的好处、优 点的要点重复一遍。 杜绝:有意贬低他人产品 -说服客户 2、客户异议: 客户的异议就是对营业员、产品提出的意 见或问题。这恰恰说明客户对产品是感兴趣 的,可以通过了解客户心理,知道为何不买 的原因,对症下药。 1、首先接受客户的异议,对客户的意见和疑问表示认同、接受; 3、在认同的以后,可以运用”但是、可是、只是”巧妙 把客户反对的问题转移,甚至转变为产品的卖点。 事例: 1、用户提出: 事例: 2、用户提出: 五、成交 有效的成交技巧 1、直接请求成交法: 客户发出明显的购买信号,应立即主动提出成交意向, 注意语气不应过于紧张、兴奋,不要给客户造成心理压力。 2、假定成交发: 假定成交法是营销人员在假定客户同意购买的基础上, 通过讨论一些具体的问题而促成交易的办法。 –成交 3、引导客户做决定: 巧为客户拿注意 人在面临抉择的时候会害怕做决定,更害怕做错 决定。 对于没有主建、摇摆不定的客户: 如:“我就用的**业务,相信您也会喜欢的。” 两种产品不知道选择那种: 如:“这种选择的人比较多 ,您可能也会喜欢“或“如 果您都比较喜欢,不妨都买了,反正这么优惠。 4、二选一法: 不要问客户“要不要?”“好不好”,而要假设同意的 情况下, 如:“您选择A套餐还是B套餐?” 或“建议您可以办理短信包月,您选择5元包100条还 是10元包3
您可能关注的文档
- 茅屋为秋风所破歌2.ppt
- 范进中举课件2.ppt
- 茅爷爷讲故事系列(A-27).ppt
- 茅盾与《子夜》1 (2).pptx
- 茉莉花(合唱准备班会课).ppt
- 茉莉花初一5班.ppt
- 茶与茶文化2.ppt
- 茶文化策划案.ppt
- 茶道--茶诗茶画.ppt
- 荆州学历认证办法.ppt
- 护理学相关知识复习测试卷共三套.doc
- 护理学相关知识复习试题含答案(3套).doc
- 2025届高考语文复习:补写句子 课件.pptx
- 气压带和风带对气候的影响(第1课时)(教学设计).docx
- 气压带和风带对气候影响教学设计2024-2025学年高中地理人教版(2019)选择性必修1.docx
- 《故都的秋》课件 2024-2025学年统编版高中语文必修上册.pptx
- 《屈原列传》课件 2024-2025学年统编版高中语文选择性必修中册.pptx
- 《巫溪家乡文化》课件-2024-2025学年高一语文同步备课课件(统编版必修上册).pptx
- 《苏武传》课件 2023-2024学年统编版高中语文选择性必修中册.pptx
- 郑州中控ZKTime8.3 WEB考勤软件培训文档.pptx
文档评论(0)