营销协会销售培训.ppt

第五届 营销协会培训部 2012年4月 销售大赛 活动背景 本次大赛为了打破目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出书本，走进现实，走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。汕头职业技术学院经济管理系营销协会特举办一场营销大赛活动。 活动大致情况 活动时间： 2012年11月13.14号 1.活动的主题：巅峰营销，绝对挑战 2.活动的目标：巅峰营销，给你带来非一般的感觉，让你、我享受营销乐趣 3.活动对象：第二食堂、百学壁 4活动对象：全院学生 5.主办单位：营销协会 奖项设置： 最佳个人、销售、团队、人气、服务奖， 共四个奖项 活动规则： 1.参与方式：各会员自行组成一个团队（3—6人）参加比赛，可以团队报名，也可个人报名后由协会分配。 2.参加营销比赛的团队可以自由选择要出售的物品，此次活动将可以预支300元给参赛团队作为采购费用。活动结束后，团队必须交还协会所有的采购费，最终盈亏由参赛团队负责，协会只提供此次比赛平台。 3.采购数量由团队自行决定。在销售评比时，从商品的采购价与商品盈利这两方面入手，以此来评定参赛团队的销售成绩。此外，协会将对申请的场地进行等区域划分（可以以面积或人流量为划分标准），然后集中各个小组组长进行抽签，以此决定每个小组的活动区域。在销售评比时，只需考虑各小组的盈利值，该部分活动过程中，每个小组需有一名干事、委员全程跟踪进行登记，外加防止作弊。 4、活动过程中，协会将有人员全程记录比赛团队买卖物品的情况，比赛结束后，将评出“最佳销售奖”、“最佳团队奖”、“ 最佳个人奖”、“最佳人气奖”以及“最佳服务奖”，予以颁发奖状和奖金 100 元（“最佳个人奖”、“最佳服务奖”为50元）。 注意事项： 参赛团队需到合法企业、合法商店、合法超市等合法销售点进行商品采购，并保留采购发票原件，以备协会作安全检查，并需事先与商家协商比赛结束后存货可以退货，否则要自行负责亏损！而且考虑到安全问题，参赛队商品采购不可采购无包装食品（可买水果）、三无商品（无生产厂家、无生产日期、无安全认证）、有安全隐患的商品，比如大功率电器、散装食品、自制食品、热得快等,采购该商品的费用不计入协会提供的预支费用之内。 口才是推销员梦想成真的基石。拥有口才，不愁商品推销不出;拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。 接下来，让我们一起学习一定的销售技巧吧…… 做到你我他胸中有竹。。 有一对老夫妇，他们准备卖掉自己的住房。一家房地产经纪商受他们的委托，在报纸上刊登了一则广告。广告的内容很短：出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分便利。 广告刊登出一个多月，竞无一人问津。后来老夫妇又登了一次广告， 这次是由他们亲自拟的充满人情味的对话式的广告词：住在这所房子里 ，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果，您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气：如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫：如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐，一边透过宽敞的落地窗极目远方：如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。广告登出不到一个星期 。这所房子就有了新主人。 可见 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 例如：1.富兰克林的缔结法：拿出一张纸，在上面写出所销售的好处和优点，越多越好，然后把笔交给客户，请他写下购买产品的不好之处。 2.门把成交法：当客户拒绝时，手放在门把上，回头问：“在我离开之前请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我的产品的原因，以便我以后的改进。”客户往往会说出他们真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒，以便近一步达成成交效果。 3.察言观色：根据不同年龄，不同阶层