房产中介客户开发.ppt

客 户 开 发（本课程结合21PLUS教材） 客户开发的重要性： 客户基础： 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。 建立客户基础 要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于： 积极开发业主、客户。 向顾客和客户提供质量服务。 始终保持与你的业务相关人士的接触。 树立你的专业形象。 不断地在你的工作中进行投资。 主要的行业及人员： 1、同行业。 2、交易所。 3、建筑材料公司。 4、银行。 5、拍卖行。 6、开发商或（售楼小姐）。 7、拆迁办。 8、居委会或（保安）。 9、物业公司。 10、律师。 按触客户的方式： 成功的经纪人都有能够综合运用以下三种方法，与潜在的顾客和客户进行接触： 1、电话接触。 2、信函接触。 3、面谈接触。 电话接触 优点： 1、联系的人较多 2、花费的时间较少 3、不受时间和地点限制 4、不受天气影响 缺点： 1、可能缺乏人情味 2、只能通过声音传达信息 3、容易受拒绝 4、给客户的印象不佳 信函接触 优点：1、容易选择一个地区目标 2、可以同时联系大量的人 3、采用自动化方式，只需要极少的 时间投入 4、有效地建立起“专业”意讯 缺点：1、响应率很底 2、费用可能昂贵 3、联系周期较长 面谈接触 优点：1、容易与客户建立良好关系 2、有利于展示你的专业技能 3、富有人情味 4、真实感、印象深刻、可信度高 缺点：1、占用的时间太多 2、受天气影响 3、容易形成好就好、糟就糟的结果 4、容易紧张 怎样保持与客户继续接触： 首先要把目标市场分成三个部分，一个月中面谈拜访其中的三分之一的人，同另外三分之一的人进行电话接触，向剩下的的三分之一的人发信函。 其中信函可以包括以下内容： 1、必威体育精装版的房源宣传单 2、房地产相关的法规、政策 3、有关的市场实际情况等 客户开发的 主要方式和 注意事项： 客户开发—人际关系 请记住—— 人们总是同他们认识的人做生意 客户开发—上门客户 客户开发—客户推荐 客户开发—陌生电话 客户开发—陌生拜访 客户开发—自我发布信息和网络、报纸、电台寻找客户。 客户开发—邮件联络 客户开发—社区耕耘 自售房产业主 如何打消自售屋主的疑虑，让其相信不动产经纪人并且委托不动产公司。 可以采取三种比较有效的方法： 1、C D D C法 2、F B法 3、肯定——否定——肯定（汉堡法） C D D C法 主要有四个步骤：（举例说明） 1、澄清——疑虑 2、认可——疑虑 3、讨论（打消疑虑）——疑虑 4、确认——疑虑 F B法 把优势转换为利益（举例说明） 汉堡包法 先肯定后否定再肯定（举例说明） 本章回顾： 建立你自己的客户基础 接触客户的三种方式 主要的客户开发途径有那几种 打消客户疑虑有几种方式及如何运用 非常感谢大家配合 以及支持—— 谢谢！ * * 客户开发 约定会面 客户满意 提供服务 成 交 佣 金 一、朋友多了路好走，广交天下朋友、会天下客。 首先，你要放开自己去结交更多的朋友。 其次，你要让你的亲朋好友、家人以及和你只要有一点关系的人都知道你是在全球最大的房地产中介公司工作，我们公司主要是经营房地产二手房的买卖和租赁，只要有不动产的需求一定要来找你。 再次，保持和你亲朋好友的联系，不要让他(她)们忘了你，最好是每隔几天联系一次。 上门客户涉及到公司和经纪人的形象。 1、公司统一的VI。 2、公司的卫生。 3、经纪人的形象。 4、文明礼貌、主动、热情、大方、微笑服务。 5、房地产专业知识以及整个业务流程和公司的经营范围，体系的介绍。 6、