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让成交变得更轻松 ——产说会电话邀约训练 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：了解产说会基本形式，明确业务员在产说会中 的注意事项，掌握产说会运作流程和话术 训练方式：讲授 + 演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会运用产说会促成 课程大纲 一、前言 二、产说会的形式 三、业务员产说会注意事项 四、产说会基本流程及话术 一、前 言 产说会是一种通过集中讲授、一对多的展业模式。 产说会是借助公司的人力、物力、财力帮助自己促成。 产说会的推广，成就了一大批个人销售高手，从几万到十几万乃至百万大单，迅速拉升了件均保费，也增强了业务员销售的信心。 同其他销售手段一样，要想取得好的效果，产说会也需要专业化的、精心运作。 二、产说会的形式 讲座式，包括职场小型式 酒会式 乡村式 茶话会式（以营业部、小组、个人为单位） 三、产说会的注意事项 会前准备阶段 会中阶段 会后追踪阶段 会前准备一 收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果； 约访话术准备； 如果有必要请领导出面帮助邀约； 说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对保险闭口不谈，前期铺垫非常重要； 递送请柬，说明会议时间和具体安排。 会前准备二 资料准备： 条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字笔、 记录本、名片； 着装： 男士必须着白色衬衣、系领带、穿深色西装、深色皮鞋、 深色袜子； 女士必须着职业套装，皮鞋。 语言： 使用礼貌用语，见到每位客人都要微笑问好。 行为： 要相互谦让，注意维护个人和公司形象，严禁日常不良习惯。 会中注意事项 6. 产说会中不要与客户随意交谈。 7. 注意社交礼节。 8. 与会场中的服务员做好配合。 9. 会中客户有不明白的地方，在不影响会中秩序以及其他 客人听讲的情况下，可以适当做以解释。 会中关键点 主讲人讲解过程中，业务员要关注客户的表情变化，判断客户购买心理。 自由交流时间，业务员要进一步强化客户购买点，重点突出客户较为关心的问题。 展示利益演示表，强化利益（此环节最好不要再做更多赘述）。 主动拿出现场签单卡，要求签单，勇敢促成。 要注意促成技巧。业务员不能自己促成时，要及时借助师傅、主管再促。同时注意语言不要过激，照顾客户面子，避免出现客户尴尬。 促成三次不成最好暂时放弃，做好储备，后续跟进。 会中关键点 要注意营造融洽的氛围。照顾好客户，适度推崇、赞美签单的客户，同时更要照顾到未签单客户的情绪，切不可急功近利，冷落他们。 因为客户购买多因感性而发，所以会议期间还要借助融洽的氛围进一步强化客户购买信心，消除犹豫，避免反悔或撤单。 进一步促成。如：约定收费时间、办手续时间、地点，请客户出示身份证件，填写投保单等。 提供一些展业资料给客户供其会后阅读，一方面让客户进一步了解公司和产品，同时也为会后拜访、促单提供理由。 会后注意事项 产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成。 因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取转介绍。 产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先准备。 常见问题：（拒绝处理话术） 经济原因 家属不同意 产品不合适 某些担心 其他（如出差在外等） 四、产说会的基本流程及话术 （一）电话邀约流程及话术 目的： 1、向客户说明活动内容 2、重点突出对于客户有什么收获 3、约定面谈时间、地点 4、话术简单、明了、易懂、易记、通俗好讲，迅速有效地 打动客户。 约访对象：缘故准客户 电话邀约的流程 表明身份，拉近关系——公司喜获“理赔最快的保险公司”荣誉——感谢支持， 答谢会内容介绍，提出见面送邀请函——拒绝处理，再次邀请并提出见面送邀请函。 （二）回访人员确认流程 电话确认目的： 对业务员的邀约反馈进行确认； 发现不能参加的及时通知业务员重新邀约别的客户； 操作人员：处经理、部经理、主管、电话回访员； 操作流程：业务员递送邀请函——反馈给操作人员—— 操作人员电话确认——有问题反馈业务员。 电话回访一般流程 确认客户身份 表明自己身份 确认是否收到邀请函 确认是否准时参加 表示感谢，再次强调时间地点 （三）产