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SEMP营销交流 1.营与销 2.顾问式销售 3.产品观念的转化 营 销 观 念 ▲生产观念 ▲产品观念 ▲推销观念 ▲市场营销观念 ▲客户观念 ▲社会市场营销观念 高级 中级 低级 营 销 ★关系的建立和维护 ★市场调研 ★需求消化 ★制定方案 经营 ★售前演说 ★方案演示 ★诉求强势 ★总结要素 ★展望发展 销售 不打没有准备的仗 步步为营,击中要害 顾问式销售 以营销目标为导向的整体策划 把准客户的定位基点 制造兴奋点 专业知识转化成通俗的故事 以客户为中心 用知识和经验解决客户的问题 顾问式销售 为何尽量不要做软件演示?因为软件是做标准,而客户应用是个案,要做精细化需求调研,再做需求确认及解决方案,接下来给客户做方案简报,最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示,从而规避了管理软件演示、整理数据容易出错的风险。 如果客户要求必须做软件的演示怎么办?那就必须花功夫去精心准备,以避免演示过程中出现容易出错或高风险的行为,只有在为了推进销售、必须要做软件演示时,才做这样的专业动作。 售前的准备 要明确客户的关键需求以及重要目标: 需求面应该够广,能涵盖客户项目小组每个成员的痛点; 需求应该够深,能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项; 需求应该公私兼备,能顾全公事的要求及个人的愿望; 需求应有优先顺序,能反映出对客户的轻重缓急; 需求应该与供应商所从事的业务有关,能符合买卖双方的企业文化。 售中的推进 要明确供应商的演示步骤及演示重点: 要明确演示的目的; 要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息; 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、人员等; 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作; 不断演示并牢记演示流程及内容,重点诉求供应商的强势; 售中的推进 演示结束前,确保客户已看到想看的,并了解产品如何满足客户的需求; 介绍产品给客户带来的价值,并询问客户的感受; 就下一步行动计划与客户达成共识,谢谢客户的时间和支持; 总结演示的得失,是否达到期望目标及以后改进的事项; 跟进对客户的承诺。 售后的总结 确保关键人物都能参加总结报告会; 回顾项目实施中的工作方法和流程; 总结客户企业目标达成情况和成功的要素; 分析当前仍然面临的障碍和问题,并提出相应的后期解决方案; 用数据总结项目为客户带来的经济效益和投资回报; 提供后期的可持续发展建议,并预估项目风险并提供规避建议 客户档案的建立 售前与客户建立关系时,建立初步的客户档案,记录客户相关的企业名称、行业、主要需求、项目负责人、项目相关人员名单、项目参与人员联系方式等; 售中整理好调研文档、演示文档、软件解决方案; 售后整理好实施计划、实施流程、实施文档、培训计划以及相关人员培训记录; 实施结束后总结并用数据记录通过ERP项目,为客户带来的经济效益、工作效率、生产效率、投资回报等等信息,方便为今后的相关行业客户做参考; 档案的完整性和细节一定程度上决定了我们的专业程度 产品观念的转化 分析目标 知己知彼 突破转折 观念转化 产品 灵活性:配置灵活,因需而变 易用性:简单易用,轻松管理 前瞻性:开放式的架构,满足企业发展需求 采用国外先进技术,国内首创B/S架构高度集成的企业管理系统。 一流的服务水平,优秀的服务团队,让您获得专业、高效的服务。 香港十多年的软件品牌,深得客户认可。 雄厚的资金支持,是公司持续发展的坚强后盾。 技术 服务 品牌 实力 我们的优势 THANK YOU!! 广州赛普软件技术有限公司 销售二部 陈博鑫 案例分析 假如现在有一间企业要装软件,只有SEMP软件公司和另一间竞争对手金蝶软件,这时公司派你去,你怎样才能把这个项目拿回来 ? 案例分析 第一步:建立关系。很多时候,销售就是关系,如果你让客户第一眼感觉很不错,说不定就选你的软件了。但通常还是要循序渐进,先向企业的软件采购联系人联系,约定一个沟通的时间,只要对方愿意,就可以进行下一步。 案例分析 第二步:需求调研。这一步是很重要的。很多销售员,一上门就向客户灌输他的软件如何如何好,服务如何如何专业等等,他们往往忽视一点,客户的真实需求。即使你对客户的业务不是很懂,但是你也要与采购联系人充分的沟通,详细了解他们具体有一些什么样的业务,需要用到软件的哪些模块。甚至,很多时候采购联系人对业务也不清楚,这时,你要让他给你推荐业务部门的人员,跟他们直接了解。这样你才能做到心中有数,客户到
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