汽车板块商务政策试行090326.doc

汽车版块商务政策（试行初稿） 根据集团五年规划2020年集团实现100亿元销售收入，汽车版块实现30-35亿元销售收入，以“计划、调研、实施、总结”为指导方针，确立了2015年汽车版块的整体运营思路后，经过几个公司的销售、售后及相关部门人员讨论，确定整体思路为： 一、目标制定 1、销售整车、售后维修、精品、保险任务将根据公司年初签订定的计划对各公司负责人及各部门负责人进行季度考核； 2、销售顾问的整车销售任务之和是公司计划任务的1.2倍（遇到不是整数的全部进1）。如一公司计划7月份销售任务为100台车，那么销售部任务为100×120%=120台，销售顾问之和为120×120%=144台车。 3、保险任务：公司销售新车保险数量达到当月销售的50%以上，如A店当月销售新车为100台，那么保险台数不低100×50%台. 4、精品任务：以各制造商考核销售新车的基数，及年初计划数考核精品当月销售，售后任务根据来店台次制定精品任务，具体为10万元以下、10-15万元、15-20万元、20-25万元、25万元以上分为几个档次，制定来店台次车辆精品购销额。 5、特种车辆制定为当月库存车的2倍，也就是每个销售班组为当月库存车的数量。主要考核对象为销售经理及销售主管； 6、来店台次及每辆车平均每年来店系数的定位，具备售后功能开业一年半以上的有效管理内用户每年为4.5次。 7、广告新闻宣传（计不用公司支付费用的电视、电台、报纸等相关新闻）为所做广告费用的10%，每月不低于2次。 8、培训：销售、售后培训每月不低于4次，行政企业文化及相关知识培训不低于每月1次。 9、销售人员的目标数，根据公司的“能者上、平者让、庸者下、劣者汰”的原则，给销售人员制定相应的奖厉机制，销售人员可以根据公司制定的相关目标数制定自己的目标数。并享受相应的提成奖励。如某销售人员的平均任务数为10台，每台车提成为100元；那么该销售人员将制定12台任务数，每台车提成140元；14台任务数，每台车提成200元依次递增激励，月初销售人员选择自己的任务（前提不低于平均任务数）。完成任务后按相应的提成机制进行奖励。但是前提控制是高于平均任务数的完成80%比平均任务完成100的提成奖励高。原因是激励销售人员挑战更高的目标任务数。 10、全国排名，目标为全国开业店数的前30%以前，同城有两家店保证同城第一，同城多家店必须保证50%以上名次。如果达不名次或高于名次同样计为加权工资范畴。 11、厂家技能比赛必须保证参赛区域达到50%以上名次。与厂家考核同样计入加权工资范畴。 12、售后管理内用户的数量定位，具体为新出售车两年内管理内用户的到店率为95%，超半年不来店就清除。 13、返修率的考核（一次成功修复率）。返修率不得超过1%；一次成功修复率必须达到99%。 14、事故车与毛利率的考核。事故车的毛利率全年考核不得低于30%；带出新问题：售后整车毛利率不低于30%。 二、库存 1、考虑资金的周转速度，集团下属所有经销店的库存车将不能大于当月的提车辆。具体为销售淡季（3、4、7、8月份）库存不大于当月提车量，销售正常季节（5、6、9、10、11）库存不能超过当月提车量的80%，销售旺季（12、1、2月份）库存不能超过当月提车量的60%。库存车辆控制在60天内，配件、精品最长不得超过一年，超出部分按财务管理规定折旧并考核。各司应收账款总额以月度结算数不超过当月经营收入的（不含税）5-10%为考核基数。 2、精品库存：精品库存分为两种： 1）厂家精品库存：不能超过当月销售量的50%（厂家初期库存不做为计算依据）； 2）副厂精品库存： 不能超过当月销售量的30%。 3、配件库存资金：广州丰田、一汽丰田的库存为当月维修额的1.5倍，东风本田、北京现代为当月营业额的2.5倍，广州本田为当月营业额的1倍以内。 三、工资提成办法 1、整车提成 1）根据不同的车型制定不同的提成办法；（ Q） 2）每月分成三个阶段进行提成，主要是上旬提成为销售提成的120%，中旬为提成的100%，下旬提成为销售提成的80%；以鼓励销售顾问在上旬加大销售量，以提高资金周转速度；（P） 3）根据市场指导价，每月根据上、中、下旬分三段进行提成细化，每旬取出平均数进行提成奖罚，每高于平均价格1000元按5%提成，每低于1000元按5%扣除，提成最低为提成的30%，提成最高为提成的200%。（L） 4）集团领导介绍销售车辆没有提成，但算销售任务； 5）销售加权提成，根据公司年度制定的月度销售目标，针对销售顾问及销售管理人员的完成的比例进行奖罚，具体为：当月提成数×当月完成比例数，例如：一个销售顾问的当月任务数为15台车，但当月实际完成为12台，根据公司的提成办法计