轮胎市场开发与步骤.ppt

拜访车队步骤（7） 七，来。 来，主要就是要面向未来，实现公司和客户更好的合作。主要包括：总结拜访收获，修改客户卡片，安排及时送货，为下次拜访埋下伏笔。 轮胎市场开发与维护 轮胎市场开发前言 轮胎市场可以简单的分为三个部类 一，原配市场 二，替换市场 三，翻新市场 我们的定位是：替换市场和翻新市场，因此我们就需要研究这两个市场的特点和需求，然后根据市场的特点和需求进行市场开发维护工作。 作为新员工在前期的市场调研过程中要准确掌握买的市场定位就是：替换和翻新。 市场的概念（1） 什么叫替换市场？ 替换市场是指：卡客车拥有者在原装轮胎使用前或者使用后期对自己车辆的轮胎进行更换，以轮胎及服务作为主导的一种市场。 在这个市场交换过程中参与者包括： 批发商，零售商和车主。 我们的角色是批发商和零售商。我们的客户包含零售商和车主（注：车主：又称之为最终用户） 市场的概念（2） 什么叫翻新市场？ 翻新市场是指：市场上以经过专业加工工厂生产的翻新轮胎作为市场交易主体，进行交易的一种市场。 翻新市场的主题包括：翻新工厂，零售商和最终用户。 我们扮演的角色：是翻新工厂和零售商。 需要明确的是：翻新工厂负责加工，零售商负责收集胎体和销售成品翻新胎。 替换市场的特点（1） 我们已经知道替换市场的主体，我们经营的范围涉及批发和零售。首先说批发。批发主要的客户资源是零售商，市场开发主要就是开发新的零售商，零售商主要销售我们公司代理的品牌，作为区域性质的销售主力。 零售商主要有两个方面的合作主体，一，上游批发商，二，下游终端用户。他们通过赚取批零差价来生存。一个好的品牌和完善的终端用户群是他们生存的两个关键。我们作为批发商主要就是为零售商提供好的品牌。 替换市场的特点（2） 批发商作为上游，是零售商生存的重要支撑，好的品牌是零售商市场立足的关键，我们选择同零售商进行合作就是给与他们发财的机会，所以在同零售商合作时一定要明确自己的位置，双方是公平合作而不是央求对方。 现实的情况是：市场很多的零售商都是在经销轮胎，手中握有不同的品牌，经营的年限不一，资金实力不一，客户资源多少不一，经营思路各不相同，那么面对这么多零售商我们该如何选择零售商呢？需要作市场调研。 市场调研（1） 市调要不怕辛苦，深入街道角落，拜访零售商。 市调有清晰、准确的目标。 市调要细致，准确全面的拜访区域内的每一家零售商，全面翔实的收集客户资料信息，根据事先制定的表格进行填写。 应把调研的资料来源、调研手段如实反映，以便指导人员作出相关的指导。 调研中的数据一定要细化到小数点后两位，不能以整数取之。 市场调查（2) 市场调查具体的工作包括： 一，零售商位置，规模，负责人，联系方式。 二，当下经营品牌，主营品牌，上游批发商及年 销售情况，竞品的销售策略，促销政策等。 三，主要客户类型，销售模式，结算方式，客户 对各品牌的满意程度。 四，当地运输类型，车辆情况，轮胎使用寿命更换周期等特点及相关品牌的售后方式。 五，尽可能多的收集相关的市场消息。 市场调研（3） 市场调研的中心： 一，当地市场的车辆情况。 1，车辆数量总体。 2，主要的车辆品牌和规格。 二，当地运输的类型，长途货运还是中短途货运. 三，当地轮胎主要的消费类型，客户购买的习惯是什么？客户对轮胎的特殊要求是什么？ 如何选择零售商 在选择经销商时，首先应该选择那些在其所在区域有影响力的企业来做自己产品的代理。这类型的经销商包括拥有完善的分销网络，稳定的客户群，良好的信誉。 在选择的过程中，可以适当的考虑选择正在经销当今优秀品牌的经销商同我们合作，诸如佳通，双钱回力，朝阳等。 注：在选择的工程中不要拘泥于形式，对那些表面上看来并不起眼的点，不要轻易放过，通过同经销商谈话了解其实力及经商理念，细致地了解后，再作决定 。 如何选择零售商（2） 在具体的单个经销商上，借助现有信息分析该客户的产品构成，选择与己产品不冲突，己方产品进入后可以更加优化该户的产品销售格局的这种客户进行比较深入的接触。 在选择的时候要注意，资金实力很重要，现金流充裕的客户才是优质的客户，而后是良好的经营理念的，包括对高端品牌的认知程度，对售后服务的理解等。 长远看是不是有发展，原则上不选择那些岁数很大的零售商合作。 车队概念 说完零售商我们来了解车队，我们知道零售商主要面对的对象就是车队。 什么是车队呢？ 我们常规理解是：卡客车的拥有量不少于五台，以提供运输服务为主营的单位。车队可以分为以下几类： 一，长途货车。 二，中短途载货