探寻一消费心理,男女有别(第1课时).ppt

话题六： 顾客的消费心理各不相同 1. 了解不同群体消费者的心理特点； 2. 掌握女性消费者、少儿、青年和老年的消费心理特点； 3. 能将所学知识和某具体商品销售相结合，对市场进行简单分析。 男人即使在冬天全身就象个火炉,很暖和.给人以火热阳光的感觉,所以用火星代表男人. 女人,所以不管春夏秋冬全身象个水桶,很清凉.给人以清凉舒爽的感觉,所以用金星代表女人. 我们把 时间拉回远古，找到了源头就找到了原因。 在远古时代，男原始人和女原始人的分工是十分明确的：男原始人负责狩猎，他们总是直奔主题，迅速地杀死猎物，然后带猎物回家； 女原始人负责采集，她们走过山谷、穿过河流，沿途收集可食用的浆果、草籽，她们还会顺手采摘好看的野花装点自己和刚刚为她打回晚餐的男原始人。 如果某个女原始人记得某个地方有好吃的浆果，她便会召集其他女原始人结伴而行，随她来到这个地方。她们不需要具体的目标和方向，也没有时间限制。她们可以花上一整天的时间，周游整个山谷。她们沿途用手挤、用鼻子嗅、用嘴尝任何让他们感兴趣的浆果。同时她们唧唧喳喳地谈论着和采集毫不相关的话题。到了晚上她们会随心情带回来浆果、草籽和鲜花、石头，也可能因为找不到合适的果实而空手而归，即便如此，她们仍然觉得这一天过的很愉快，因为男原始人已经替她准备好了晚餐需要的野兽肉，她们并不会因此挨饿。 到了文明社会，让男性不必再为了生存去狩猎，而女人也不必再翻山越岭地采集。但是，人们从祖先的血脉中沿袭下来的惯性却无法改变。于是，男人把猎场变成了赛场，发明了体育活动、游戏机来消耗相对过剩的激素，而这些赛场上的东西同样有着明确的目的性——赢； 而女人则把“采集”演变成了“逛街”——现在城市中林立的shopping center便是曾经的山谷和溪流。同样，女人仍然会随心情带回来巧克力、罐头和饰品、衣服，也可能因为没有发现能打动自己的商品而空手而归。即便如此，她们仍然觉得这一天过的很愉快，这是习惯的力量。来自本性的、先天的习惯，力量更大。 这就是为什么男人可以在10分钟之内找到自己想买的东西，然后迅速地结账走人。而女人却很难做到这一点，女人采集的随意性要大得多，甚至可以完全没有目的性。这些是流淌在基因里的“历史遗留问题”，是“生理性问题”。如同血型影响性格一样影响着人们的行为。 话题六： 顾客的消费心理各不相同 1、探寻女性的消费心理和特征 (1)女性用品市场的主要特点①女性用品市场范围广 ②女性消费大多集中在“软性商品”上。 “软性商品”，是指那些属于流行性的、装饰性的商品，如衣料、服装、装饰品等。 正是基于以上女性消费市场的特点，聪明的商家和厂家都十分重视研究女性消费者的购买心理，摸准女人的心，赚女人的钱。 案例分析 在微商卖面膜，周 梦涵无疑是最大的赢家 ，但就从市场营销的角 度分析，其成功的最主 要的原因是她摸准了女 性消费者的心思，才“成 功”的赚到了女人的钱。 麦当劳2002年营业额大副滑坡，为了扭转颓势，麦当劳开始寻找原因，麦当劳原顾客定位主要是男性与儿童，他们认为，儿童如果喜欢麦当劳，光顾麦当劳，孩子的母亲自然也会随之登门,因此不必单独针对女性进行市场开发。 可经过调查却发现，随着社会新形态的发展，女性已不仅仅是作为母亲的角色，有事业型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主观思想及初于对儿童健康的考量，使带孩子光顾麦当劳的女性顾客越来越少，麦当劳原来的如意算盘慢慢开始落空。 于是，麦当劳一面提高食品的营养成分，一面推出了一系列如超级豪华沙拉等针对女性量身定做的快餐食品。女性顾客随之快速增长，她们的光顾频次与消费金额也是麦当劳所没有预料到的，不久便扭转了利润下滑的情况。 话题六： 顾客的消费心理各不相同 （2）女性的心理特征　①办事谨慎，缺乏自信心 ②爱听、善记、心细、固执 ③感情丰富、自制力弱　　 话题六： 顾客的消费心理各不相同 （3）女性消费群体的心理特征①消费具有主动性和灵活性 ②方便、实惠心理 ③爱美心理特点 ④具有浓厚的感情色彩。 ⑤消费的自尊心理 ⑥消费的犹豫心理 ⑦消费的冲动心理 ⑧消费的时尚、新奇心理 ⑨消费的攀比心理 ③爱美心理特点 女子赴韩整容失败遭毁容：我这辈子都完了 30岁的张雨原本容貌秀美，在上海一家外贸公司担任业务经理，但因为“面相克夫”，被整容医院建议做颧