接洽面谈——资料收集、一颗爱心五把金钥匙.ppt

接洽面谈步骤 资料收集 目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析 资料收集之一　福利情况 了解客户的福利情况，如“五险一金”等 资料收集之二　个人保险计划 了解客户的个人商业保险情况 资料收集之三　家庭背景 了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等 资料收集之四　家庭保障需求 讲师总结 资料收集与家庭收入分配分析是进行客户需求分析的首要条件 专业展示，获得信任 为进一步面谈奠定基础 　解决人生问题的五把金钥匙 第四把：解决急用现金 第四方面是急用的现金。 张先生，这是我们的生命线，人生到什么时候我们也不知道。 但您一定同意，人生会有起有落，顺境时我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，就更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔急用的现金，这样我们就可以把握好的机会或者应对困境。 3分钟自我练习 两人一组进行相互演练 学员准备的资料 《行销随身卡》 接洽面谈 ——资料收集、一颗爱心五把金钥匙 训练大纲 资料收集与需求分析介绍 资料收集及实战演练 一颗爱心及实战演练 五把金钥匙及实战演练 训后行动计划 自我介绍 建立轻松良好关系 道明来意 安排双方座位 介绍公司背景 需求分析 重申客户需求及预算 确定下次会面时间 道明下次面谈目的 资料收集 重要步骤 接洽面谈的关键步骤 资料收集 需求分析 第6、7步 对客户进行基本家庭情况资料收集及需求分析的过程 资料收集与需求分析的环节 福利情况 个人保险计划 家庭背景 家庭保障 需求　 家庭收入 分配图 解决问题的 五把金钥匙 请客户按轻 重缓急排序 确认客户 的保额 一颗爱心与 五把金钥匙 资料收集 需求分析 训练大纲 资料收集与需求分析介绍 资料收集及实战演练 一颗爱心及实战演练 五把金钥匙及实战演练 训后行动计划 接洽面谈的活动工具 需求分析记录表 贯穿资料收集与需求分析 全过程 重点内容为“一颗爱心与 五把金钥匙” 确定客户寿险需求与保额 以此为据制作建议书 公司简介 介绍公司 便于客户了解并信任公司 面谈之后留给客户 下次面谈作为开门话术 关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小华的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 生活支出每月：2000元 子女抚养责任期：16年 父母赡养费每月：200元 赡养责任期：15年 家庭保障需求共计：42万元 2000元× 12月×16年=384000元 200元× 12月× 15年=36000元 资料收集之五　家庭贷款或借款 房贷 车贷 关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？……那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？ 目的：协助客户明确他的还款数目和期限 借款 其它债务 案例：与张先生面谈 人物介绍： 营销员：赵明，农银人寿业务专员，入司刚满3个月 准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理 基本情况： 赵明通过电话约访，确定周三上午10点在张先生的工作单位见面。周三，赵明着职业装于上午9：55分准时到达了张先生的办公室，张先生接待了赵明。 演练的方式 拿出《需求分析记录表》 确定好各自角色 准备填写观察表 营销员 客 户 观察员 演练要求 对张先生进行资料收集 演练时间每人10分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的 综合表现进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 训练大纲 资料收集与需求分析介绍 资料收集及实战演练 一颗爱心及实战演练 五把金钥匙及实战演练 训后行动计划 轻松专业的接洽面谈让成交水到渠成 需求分析—家庭收入分配图 张先生，我有个想法想与您沟通一下，这是一般家庭的收入分配图，（画圆）大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出；大约有15%—20%用来交税，如三险一金等；然后还会有一点投资，比如国债、股票、