推销学大作业.doc

江西财经大学 2015 ～ 2016学年第 2 学期期末大作业 　题目 　推销计划书，　推销情景剧本 　　　　　　　 课程编码 303K2 选课班 B01 课程名称 现代推销理论与技巧 任课教师 吴忠华 学 号 0130845 姓 名 刘嘉欣 学 号 0130837 姓 名 袁淑艳 学 号 0130797 姓 名 孔雨录 学 号 0130836 姓 名 冷众 学 号 0144220 姓 名 杨荣 学 院 工商管理 专 业 国际市场营销 考试时间 2016年6月15日  　　　　　　　　　　　　　　　　推销计划书评分指标 项目 权重 评分理由 得分 推销目标 （20分） 能够按照所销售的产品阶段来设计合理的推销目标，且目标很明确。 推销要点 （30分） 产品推销模式明确 推销步骤清晰 推销策略 （30分） 推销所用方法合理，实用性强。 访问路线 （10分） 访问路线合理，无浪费 节省时间费用 日程安排 （10分） 访问日程合理， 节省时间费用 情景剧评分指标 考核 项目 推销考核指标 分数 1: 职业形象 与礼仪 仪态衣着、清洁卫生、整齐大方 5 进门后充分表现出对客户的尊重 5 肢体语言得体，具有良好的职业形象 5 谈吐大方，语速、语调合适 5 2: 接近拜访 1、打招呼、自我介绍 5 2、握手 5 3、递名片 5 4、说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意 5 3: 了解情况,把握需求 1、通过适当的提问，发掘客户存在问题 5 2、准确把握到客户需求 5 4: 推销洽谈的技巧 产品特性、效用或优势 5 对顾客的好处或利益 5 演示证明 5 表达有条理,流畅,客户容易理解 5 5: 促成交易的技巧 总结利益法 5 其它方法运用恰当 5 6: 异议处理的技巧 1、客户异议1 5 2、客户异议2 5 7: 情景设计 情景设计合理，体现了推销的全过程 10 总成绩表 推销计划书成绩（40%） 推销情景剧本分数成绩（60%） 合　计 推销计划书 准备1:选择特定的商品（服务） ＿＿＿选定欧美姿药妆旗下的肌律护肤品＿＿＿＿ 准备2：产品特性分析： 特征 优点 缺点 利益 证明 天然植物品牌、拥有植物护理与芳疗的双重功效、原料自然并优质、配方安全稳定 自然亲肤、尊重肌肤的天然平衡、无添加 价格高 肌肤得到丝滑享受、不用担心副作用、摆脱肌肤烦恼 老顾客的良好口碑、高销售额 准备3: 客户信息分析 基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求 安若晨，美容院经理 随和、平易近人 喜欢护肤、时尚、 实体店购物、注重实际效果与体验 将美容院业绩更上一层楼、自己皮肤越来越好 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗 ＿那还有假！您看我们的产品，原料取自世界各地的天然、优质、珍贵原材料，不添加任何防腐剂和色素，不损伤皮肤，敷在脸上很舒服的。您若还不信可以亲自试试，您运气真好，刚好我带来了试用套装。来，这就给您试试，用了您就相信我说的啦。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 我没有时间 ＿现在没时间没关系，那您看您下周一下午有时间吗，我去你们店里行吗？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 考虑考虑再说 ＿＿请问，是我刚才哪里没有解释清楚么，所以您说要考虑一下？ 您可以说出来，让我为您再分析分析。＿＿＿＿ 我现在不需要 ＿请问你不需要的原因是已经有了类似产品的供货商，还是对我们的产品有什么顾虑呢？（态度中等：没关系，您可以先做个了解，耽误不了您多少时间的，我们还有很多系列的产品，总有你需要的。）（态度强硬：那好，这是我的名片，如果您以后需要我们产品，可以随时打电话给我。）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格太贵了 ＿您之前用