采购师基础知识(要点).pptVIP

先将男性介绍给女性先将年轻者介绍给年长者先将身份较低者介绍给身份较高者 在谈判桌周围，宾主双方相对而坐以正门为依据，主方一般坐在背门一侧，客方坐在面对正门的一侧。 右高左低原则中座为尊原则门面为上原则管径为佳原则临墙为好原则 法人,相对于自然人而言。自然人是以生命为存在特征的个人。我们每个人都是自然人。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织，是社会组织在法律上的人格化。 * * 第四章 市场营销基础知识 市场营销的核心概念 需要、欲望 和需求 产品 效用和价值 交换和交易 关系和网络 市场 市场营销与营销者 实体商品、服务和创意。 只要是在主动寻求对方的反应，不论其是卖方还是买方，都可称之为市场营销者 * 第四章 市场营销基础知识 生产营销观特征： 生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点； 降低成本、扩大产量是主要手段； 追求的目标是短期利润； 忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求 坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想。 只适应于“卖方市场”的需要 * 第四章 市场营销基础知识 产品营销观特征： 生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点； 提高质量和产量是企业的主要手段； 追求的目标依然是短期利润； 忽视消费者的需求与推销活动； 坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想； 仅适应于供不应求的“卖方市场”。 市场营销近视症 * 第四章 市场营销基础知识 推销营销观特征： 现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点； 促销宣传与强力推销是主要营销手段； 追求的目标还是停留在短期利润上； 忽视消费者的需求，注重生产后对现有产品的推销； 坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。 适应于未成熟的“买方市场” * 第四章 市场营销基础知识 市场营销观： 一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它以整合营销为手段，来取得顾客的满意，从而实现企业的长期利益。 整合营销含义： 一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调； 二是营销部门必须与其他部门很好的协调。 企业经营思想史上一次根本性变革 两种观点比较 出发点 重 点 方 法 目 的 推销观念 工 厂 产 品 推销和促销 通过销售获利 营销观念 市 场 顾客需求 整合营销 通过顾客满意获利 * 第四章 市场营销基础知识 服务营销观特征 无形性 服务产品与有形工业品或消费品相比，服务的特质及组成服务的元素大多是无形的，不能直接触摸感受； 不可分离性 服务产品的服务过程与消费过程同时进行不可分割； 可变性 服务产品的构成及其质量水平经常变化，很难统一界定（服务人员自身和顾客因素）； 不可贮存性 服务产品的无形性与不可分离性，使得服务产品不可能像有形的产品一样贮存以备出售； 缺乏所有权 服务产品在服务的生产和消费过程中不存在所有权转移的问题。 “7P组合” 4P（即产品、价格、分销渠道和促销组合） +3P，即“实体证明”（Physical evidence）、“人”（People）和“服务过程”(Process) * 第四章 市场营销基础知识 关系营销观： 企业与其关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期、互信的“双赢”关系的实践。成功的关系营销是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。 关系营销区别于传统模式的根本点： 留住顾客；关系营销的目的不仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。 留住顾客的方法 一是设置高的转换壁垒，即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的有哪些信誉好的足球投注网站成本、丧失老主顾的折扣等等； 二是提供更高的顾客满意，即通过一系列措施使顾客对所购商品或服务更加满意，从而培育顾客的忠诚度。 * 第四章 市场营销基础知识 网络营销： 网络营销的特点 跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性 以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等)的总称 它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代 * 第四章 市场营销基础知识 绿色营销观核心： 研究消费者的绿色需求 强调绿色产品开发 企业履行环保义务的关键和绿色营销的支撑点。 实施绿色价格策略 价格中包括了环境使用费用一般比非绿色产品价格高出20%--200% 绿色促销策略 通过绿色促销媒体，传递绿色信息、指导绿色消费、 启发绿色需求，达到“绿色”购买的目的。 绿色营销渠道策略 选择专门的分销渠道，实现绿色产品市场流通无污染维护消费者利益。 * 第四章 市场营销基础知识 社会营销观念 这种观念认为，现代企