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第三章 采购需求管理 任务情境 胡家饺子馆在重庆小有名气，每天客人络绎不绝，生意兴隆，很是让同行羡慕，可虽知店主胡小艾却高兴不起来。原来，尽管生意不错，可由于原料采购不准确，每天都有大量的剩余，造成极大的成本浪费，利润并不象生意那么红火。 三年前，胡小艾在南肖埠开了第一家饺子馆，靠着地道的手艺、货真价实的质量和童叟无欺的信誉，生意一天比一天好，到现在已经在当地成功开设20家直营连锁饺子馆。饺子馆的成本主要来源于原料、人工、房租和水电费用等项目。其他费用都较好控制和计算，只有这原料采购成本不好预计，饺子的原料饺子皮还具有隔天不能使用的特点。胡老板算起了细帐： 如果每份饺子10个，卖5元钱，直接成本为饺子馅、饺子皮、佐料和燃料，每个饺子成本大约2角钱。虽然存在价差空间，可是，由于每天的大量的剩余原料，这些采购的原料又不能隔天使用，算上人工、水电等经营成本，饺子的成本就接近4角钱了。如果每个店一天卖出1000个饺子，同时多于500个饺子的原料，相当于亏损了100元左右，每个饺子的物流成本最高时有1角钱，加上每年的粮食涨价，因此利润越来越薄。 最大的问题是做饺子的数量挺难掌握。做少了吧，有时候客人来了没有馅儿了，也等不及先做，眼看着到手的生意飞走了；做多了吧，就要剩下。 任务训练 1.假如你是胡小艾，你觉得饺子馆的问题出在哪？ 2.请同学们讨论有什么好的建议可以帮助饺子馆解决目前面临的问题？ 3.假设你是饺子馆的采购员，你如何来确定采购物料的种类、需求的数量以及采购的时间等。 各小组用5分钟讨论，并且派代表准备发言 任务点评 胡老板遇到的问题是一个典型的采购需求预测问题，不少企业特别是餐馆店家都在寻找快捷路径，以便合理控制进货数量，准确预测市场，有效降低采购成本，提高物流效率，这已成为一道企业经营的关键问题。 解决方案 从理论上说，一般有两种供应方式：每天定量供应，一般早上10点开始，晚上9点结束，这样可能会损失客流量；根据以往的经验作预测，面粉每天的用量比较大，因为不管包什么馅儿都得用面粉呀，所以这部分的需求量相对比较固定。 饺子馅的原料要根据头天用量进行每日预测，然后根据原料清单进行采购。一日采购两次，下午会根据上午的消耗进行补货，晚上采购第二天的需求量。 波动的需求和有限的生产能力之间的冲突。在大企业里，他们通常会提高生产柔性去适应瞬息万变的市场需求。 调整顾客的需求以配合有限的生产能力，用物流专业名词说，叫作平衡物流。比如用餐高峰期大概在每天12:00—13:00和19:00—20:00这两个时段，胡经理就选择在11：00—11：45和18：00—18：45推出9折优惠计划，吸引了部分对价格比较敏感的顾客，有效分散了需求。 如果碰到需求波动比较大的情况，也就是说某一种饺子的需求量非常大的时候，比如客户要的白菜馅儿没有了，胡经理就要求店员推销牛肉馅儿或者羊肉馅儿，同时改进店面环境，安上空调，提供杂志报纸，使顾客在店里的等待时间平均从5分钟延长到10分钟。 胡经理做了三年的水饺生意，从最初每个饺子分摊大约1角钱的物流成本，到去年的5分钱，而今年成本就更低了。由于做饺子的时间长了，需求的种类和数量相对固定下来，每个饺子的物流成本得到有效控制，大约在2分钱左右，主要就是采购人工、运输车辆的支出。 需要什么？ 需要多少？ 什么时候需要？ 1.相关需求：指 某种产品或服务的需求量 与其他产品或服务 有 直接的配套关系，当其他某种产品或服务的需求量确定后，就可以直接推算出来。（eg.一个镜框 两个镜片） 2.独立需求：指 某种产品或服务的需求量 是由外部市场决定的，与其他产品或服务不存在直接的连带关系。 第一节 采购需求分析 1.涵义 2.配合商品寿命周期的采购需求分析 （一）掌握商品的寿命 商品也有其寿命，即经历由幼年期（导入期）、青年期（成长期）、壮年期（成熟期）、一直到老年期（饱和期）、衰退期（枯竭期）。 因而，当某种商品渐趋老化时，应该开发新的商品来取代它，或采购销路较好的商品，制定积极的销售对策。 3.季节性商品采购需求分析 4.采购需求的分析的步骤 了解“牛鞭效应” 二、采购需求分析方法 1.定性分析方法 2.定量分析方法 （1）简单平均法 （2）加权平均法 （3）移动平均法 （4）指数平滑法 （5）季节指数法 （6）回归分析法 第二节 采购需求统计 采购分类统计原则 采购策略与实施条件 采购物资定位模型 根据采购物资在企业中的重要性（消耗量）和对供应商的依赖性（供应风险）进行分类。 针对不同类别的物资采用不同的供应策略。 以“采购物资的年消耗量X”为横坐标轴，以“采购物资的重要性/供应风险Y”为纵坐标轴，将各项采购物资标在图上，构建定位模型。 将定位图分成四个区域，相应地，便将采购物资分成四类：