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金牌导购训练营之 快乐导购专业销售技巧 金牌导购和普通导购的区别 客户心理分析 客户的实际需求 一、解决问题 客户的问题是什么？ 　哪些问题最严重？ 　客户喜欢的方法？ 二、提高生产力 提高品质、降低成本 三、增加竞争优势（促进销售、推动市场） ?????? 购买产品都需要满足哪些需求？ ?成长欲、成功欲 ?安全、安心（小孩购买的玩具） ?人际关系（认可） ?便利 ?兴趣、嗜好 ?价格 ?服务（掌握尺度） ?商品给它的整体印象 （4P) 产品呈现（展示）的重要概念 客户购买的不是你的产品 客户购买的是你的产品所带来的利益 产品特性与利益 呈现（展示）的四要素 发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ——丹麦谚语 取得一个短而“受影响”的答案（是/否） 开始字句 ---您有没有？您是不是？好不好？ 封闭型的问题在某种程度上限制了收集信息，但仍可以指导某一范围的交谈及强化正面陈述的效果 可以得到一个长而“不受影响”的答案 用作搜集一般资料 开始字句 什么，哪里，为什么？怎样，哪位；什么时候，哪些（5w1h) 收集信息通常从开放式问题开始 开放式的问题可以就非常广泛的话题引出客户广泛的反应 对开放式问题客户的反应界限通常也很广 问题的种类 问题的种类 开放型问题 封闭型问题 诱导型问题 限制型问题 从前有个国家，有个英雄不小心犯了罪，关在一个特别的囚房里。这个囚房有两个门，都没有上锁。一个门是活门，如果他打开这个门，走出去，将获得自由，迎接他的还有美女。另一个门是死门，如果他打开这个门，走出去迎接他的是一群饥饿的狮子。囚房里有两个守卫，一个十分诚实，从不说假话；另一个则从不说实在话。他们都知道那个门是死门哪个门是活门。 依据他们国家的法律规定，这位英雄在执刑之前，可以问两个卫士一共最多三个问题。 如果你是那位英雄，你需要问几个问题？如何问才能获得自由？ 封闭式询问 目的 获取沟通对方的确认； 在确认点上，发挥自己的优点； 引导对方进入你要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序 封闭式的询问是让沟通对方针对某个主题明确地回答是或否的一种问话方式 定义 封闭型问题的属性 封闭型问题的好处与坏处 好处 很快取得明确要点 确定客户的想法 “锁定”客户 取得一致的必须步骤 坏处 得到较少信息 需要更多问题 “负面”的气氛 方便那些不合作的客户 开放式询问 开放式的询问是指能让沟通对象充分发挥， 阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。 目的： 取得信息； 让沟通对象表达他的看法、想法。 开放型问题的属性 开放型问题的好处与坏处 好处 得到足够的信息 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个会谈 创造和谐气氛 坏处 需要更多的时间 要求客户多说话 有可能会迷失主要拜访目的 请将下列封闭性问题改为开放性问题 你看起来很健康，你是不是经常做运动？ 你的小孩子上小学了吧？ 你是不是很注意保养自己的身体？ 你花很多时间做运动吗？ 请问到新胜科技总部是不是这栋楼？ 诱导式询问 诱导式的询问是在封闭式询问的基础上加上 自己的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。 限制性问题 * 1、情绪是否在巅峰状态 ２、是否有明确的目标 ３、是否采取大量的行动 课堂守则 1、豁出去了 2、对同学的宽容就是对他最大的侮辱 3、只有完美的训练才有完美的结果 第一部分：让顾客说是的艺术 A、求廉的心理 B、攀比的心理 C、盲从的心理 D、客户预期 客户采购四个要素 狮子大王选大臣，狐狸和狼成为侯选 案例 乔。吉拉德说：不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信你喜欢他，关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。 要使顾客相信你喜欢他，关心他，那你必须了解顾客，收集客户的各种有关资料。 为什么要了解客户需求？ 理性— 解决问题 感性— 愉快的感觉 被重视的感觉 被理解的感觉 舒适的感觉 我们的客户要什么？ 个人需求 实际需求 客户需求分类 实际需求 个人需求 F A B E 在竞争中你必须掌握…….. eature