金锣火腿肠销售技能提升培训.ppt

* 销售技能提升培训 我们的使命？ 我们是谁？ 我们是金锣的销售队伍！ 我们是中国最好的销售队伍！ 我们是干什么的？ 我们的使命是： 把产品卖进尽可能多的终端售点！ 我们的目标是： K/A店：100% A类店：100% B类店：100% C类店：100% 我们的使命是： 把陈列做得比所有竞争对手都好！ 我们的目标是： 在特级城市，占总陈列面的40%以上 在其它市场，占总陈列面的30%以上 我们的使命是： 把促销做得比所有竞争对手都好！ 我们的目标是： 以最低的投入取得最高的销量！ 总之，我们的工作是： 开拓新客户 拓展全系列 全面生动化 运用客户卡 建立好客情 追踪与落实 熟悉产品特点 这样才能做好这些工作？ 首先要对市场进行整体规划 确保有足够的人员覆盖市场 按《行程计划》跑店 一个人能管多少家店？ 怎样跑店效率最高？ 按《行程计划》跑店！ 行程计划 怎样制定《行程计划》？ 划市场 标网点 分类型 定频率 看线路 制表格 我们的工作是： 对市场进行规划 为跑店人员制定《行程计划》 让跑店人员按《行程计划》跑店！ 我们的武器是什么？ 客户拜访卡 订货 陈列 价格 新鲜度 了解竞品情况 客户拜访卡 　 　 　 　 　 　 　 备注：（对客户销售、收款、促销、竞争对手情况等方面内容进行记录） 元 　 　 元 　 　 　 　 　 应收帐款回款额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 商店订货签字 元 　 元 　 　 　 　 定货额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 标准 零售价 零售价 订货 库存 陈列面 订货 库存 陈列面 安全库存 建议 产品名称 　 　 　 　 　 　 拜访目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 拜访日期 　 　 　 销售代表： 客户类型： 联系人： 电话： 商店地址： 商店名称： 客户拜访卡 每天怎样跑店？ 销售程序 准备工作 拜访商店 观查商店 填写拜访卡 销售介绍 陈列理货 （循环） 行政工作 准备工作 电话预约 检查《客户拜访卡》 设定拜访目标 准备销售工具 销售工具 《行程计划》 《客户拜访卡》 产品介绍册 样品与宣传品 文具：笔、笔记簿、双面胶、剪刀、计算机， 抹布 按照客流在陈列区走一遍，检查： 普通货架 额外陈列 竞品陈列 寻找机会 增大陈列？ 额外陈列？ 促销机会？ 观查商店 填写拜访卡 盘点和记录库存 货架上 仓库里 计算补货量 记录陈列面，价格，新鲜度与竞品情况 销售介绍 向商店决策人推销介绍： 补货 谈新品 新促销活动 改善陈列 向财务部结款 * Sheet1 终端类型 网点数目 周拜访次数 周拜访总次数 A B C 总计 KA 6.00 2.00 12.00 13.00 1.00 13.00 32.00 .50 16.00 124.00 .25 31.00 175.00 72.00 Sheet1 周一 编号 店名 地址 联系人 联系电话