银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会几个创新.ppt

保险网络（） 保险网络（） 高效产说会的几个创新 会中，业务员不陪同客户，集中在另外的场地进行场外培训。到财富时间业务员方才统一入内。 破坏会场纪律的大部分是业务员 客户互不相识，更会专注于会议流程 业务员需在场外核对客户座位图，了解客户基本信息等。 保险网络（） 高效产说会的几个创新 除了讲理财、讲产品，还增加讲风水。 结合当地风俗习惯进行改进。 越是有钱人，越是相对迷信，比较注重风水等传统文化。 对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值（或强烈暗示能带来财运、平安），客户不买都会觉得心中不踏实。 保险网络（） 银保理财沙龙运作 保险网络（） 沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。 保险网络（） 保险网络（） 何为高效产说会？ 效果有三高 产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高 与传统产说会关注点不同 过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于讲师的演讲水平、关注参会人数。 高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维。 保险网络（） 解放思维、再造流程 产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。 合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费 企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合 划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托 时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔 保险网络（） 高产会基本流程 高效产说会是一项系统工程，细节决定成败； 一切目的都是为了：确保客户能来；来了能签单；签了能回收。 把控细节，营造氛围，现场促成 紧密沟通，抓紧回收，确保成功 会中·细节营造 会后·保单回收 筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉 会前·客户邀约 保险网络（） 业务人员操作流程 筛选客户 会前 会中 会后 电话邀约 请柬落实 最后确认 接送客户 场外训练 现场促成 持续服务 回收保费 相信、执行 保险网络（） 策划、工作人员操作流程 银行沟通 会前 会中 会后 各级培训 物料准备 礼仪训练 座位分配 场控服务 物品管理 表报追踪 经验总结 细致、自信 保险网络（） 大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点 高产会流程·会前 保险网络（） 会前·客户邀约流程 筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认 保险网络（） 会前·客户筛选 将客户筛选分类 对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户） 客户基本条件 私人客户，有购买5万或以上的能力。 保险网络（） 电话邀约 银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。 保险网络（） 电话邀约（私人客户） 银行预先电话沟通 我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。…… 根据客户的语言，使用当地方言或者普通话，在电话里先不应做太多讲解和预销售。 保险网络（） 电话邀约 正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。 保险网络（） 电话邀约 正式电话邀请（由银行电话统一打出） X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！ 现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？ 小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午9点举行，您是否能确认参加？ 希望X小姐您能准时出席! 多谢！… 保险网络（） 电话邀约 正式电话邀请（由银行电话统一打出） 客户问答： 我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X万名客户中特