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复杂的事情简单做 简单的事情重复做 重复的事情开心做 开心的事情天天做 试就50%/50%,不试就0 客户无处不在! 客户开发流程 寻找目标客户 收集客户信息 接触目标客户 会面前准备 首次会面---了解商机 确定目标---开展计划 二次会面---建议书/预算 三次会面---修改方案/预算 谈判阶段 报价 签单 续约 1)寻找目标客户 媒体查询 网站 电视 分众 印刷品(报纸/黄页/行业名录/专业刊物) 户外(地铁/公交/候车亭/单立柱) 电梯海报 电台 其它 1)寻找目标客户 产品查询,Store Check 包装(档次/设计) 产地 联系电话 产品特点 活动 促销 新闻发布会 展销会 待开发客户名单 销售网络 总部 分公司 办事处 片区管理 代理商/经销商 售点状况 货架陈列(占位大,有钱) 产品流通(一年有效) 促销活动 竞争对手状况(见面时有话题,行业引爆) 2)收集客户信息 客户基本资料 企业文化 新闻报导 系列产品 招聘需求 产品消费群定位,三高人群? 2)收集客户信息 你找谁? 寻找Key Person 前台(直线电话,分机) 市场部/XX品牌组 广告部/媒介部(采购) 销售/总经办/行政等部门 主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长… 你是谁? 以传媒公司名义,切勿以广告公司名义… 准备好要表达的话 态度真诚,不卑不亢,知情识趣… 3)接触目标客户 – 电话约见 对方为何要见你? 毫无压力的情况下; 简洁语言,阐明来电目的; 引发兴趣:竞争对手投放/知名品牌成功个案… 已接触过网络 对网络的看法 认同:拉近关系,不要刻意吹捧 不认同:引发兴趣,同行案例 3)接触目标客户 – 电话约见 邮递/传真/E-MAIL资料 选择性问题获得约见 约见信件确认 介绍公司实力 引起客户对拜访的重视 拜访时间有变动 3)接触目标客户 – 电话约见 实践总结 4)会面前准备 撰写拜访提纲 - 拜访目的,例如: - 明确至少三个以上的问题 - 由一般性问题入手,逐渐引向特殊性问题 行业成功个案 - 行业方案 - 行业成功案例 Key-Person的性格/爱好… X品牌今年的推广策略 全年的投放费用 近期有否新产品 二次提案-更贴身 小礼物,加深感情 4)会面前准备 之前公司内是否有人跟进 之前的合作条件 未成功合作的障碍及主要原因 是否与媒体合作过 投放品牌 投放目的 发布时间 合同金额 如何引发商机? 5)首次会面 -了解商机 全程约45分钟时间 破冰技巧:5分钟 引发问题:5分钟 介绍网络媒体:15分钟(QA) 如何提供帮助:20分钟 销售技巧 开场白 寻问 说服 达成协议 5)首次会面 -了解商机之破冰技巧 握手 适度:诚意/能力 选择有利座位 舒服/自然 低干扰:背门口/关门 利于介绍,90度角 交换名片 双手 名字:读一次 职位 手机 E-MAIL 5)首次会面 -了解商机之破冰技巧 上司同陪:推崇技巧 服装/房间摆设… 籍贯/喜好/运动/旅游 介绍此行目的并感谢 好记性不如烂笔头 单行簿(KEEP FILE) 两支笔 客户产品进入话题 目标消费群 年龄 性别 收入 文化程度 职业 活动区域:工作/娱乐/生活 投放决策权 工作职责/上司/平级同事 总部 分公司/办事处 经销商/加盟商 5)首次会面 -了解商机之引发问题 5)首次会面 -了解商机之引发问题 城市(City) 分销网络/重点或销量好的城市 未来开发市场 城市网络图 媒体(Media) TV:有钱,有广告片 如何投放:中央台/省台/地方台 报纸:短期,阅读,开业,促销,活动 杂志:形象广告,招商 其它户外:车身/地铁/候车亭… 时间(Timing) 产品的季节性/销售的淡旺季 媒体投放时间 新广告片何时完成 有否新产品,何时上市? 形式(Format) 促进销售(文字、有哪些信誉好的足球投注网站)/品牌推广(大型广告) 单次/全年 有哪些信誉好的足球投注网站引擎/垂直网站/门户网站/自主产品。。。 预算(Budget) 总体广告费用 制作的费用 同行业提取X%做广告费用? 去年的生意额?今年指标? 抛出一个方案,试看对方的反应 客户简报清单 5)首次会面 -了解商机之引发问题 为什么选择龙拓? 全国网络:一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠; 实力强大:全国媒体,自主产品,多项经营; 媒体形式:多种媒体形式,满足客户各层次的需要; 专业服务:客户人员/售后服务/策划/制作/监控; 增值服务:专业数据(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐; 5)首次会面 -了解商机之介绍龙拓 5)首次

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