销售定单技巧(肯帝亚).pptVIP

廖勇军 销售定单技巧 ------逃离痛苦 追求快乐 销售定单技巧 -----逃离痛苦 追求快乐 同流才能交流交流才能交心 交心才能交易 客户来店必须要知道的六方面知识 1、你是谁？ 2、你要和我谈什么？ 3、你谈的事情与我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么购买你介绍的产品？ 6、为什么我要现在跟你买？ 导购人员就是要认清上述的6方面的知识，你如何去练习自己的内功? 沟通的三要素 1、文字占 5% 2、语言、语调占60% 3、肢体语言35% 问问题的方式 1、开放式（大范围的介绍企业和产品） 2、约束式 （给他一个答案，就是一、二个花色，一个系列） 一般情况我们都应该从开放式向约束式过渡。 问话的五种作用 1、问兴趣 2、问需求 3、问痛苦 4、问快乐 5、问成交 售后服务常用的九大黄金句子 1、那很好、那没关系 2、你问的问题真的很好 3、你讲得很有道理 4、我理解你现在的心情 5、我了解你的意思 6、我认同你的观点 7、我尊重你的想法 8、感谢你的意见和建议 9、我知道，你这样做是为了我好。 赞美的经典语句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 销售与导购人员那就是一“水” 1、任何容器都能够溶如 2、高温下变成气，无处不在（对 产品的熔在骨子里） 3、低温下结成冰，坚硬无比（对自己的自信） 4、古人将女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故，男人征服天下，女人征服男人。 5、遇到任何事：先处理心情，后处理事情。 快速定单技巧 制造亮点,差异化销售 抛掉对手 随着市场竞争加剧，用户理性化，来展厅人数不断减少，签单成功率降低，许多品牌都瞄准圣象，千方百计与圣象紧贴，例如对用户讲，我们地板和圣象是一样的，大家都免检，都有E0标记，都是品牌，我们价格比圣象便宜，加上成品地板从表面上很难区别，如果花色再多一点，就很易把消费者说动，阻截本来想买圣象地板的用户。 点评：抛开对手，从细节做起，与对手拉开差距，想过制造亮点，引来人气，提高来展厅客户，提高签单率。 制造亮点 细节决定成败，用户粗看地板，没有什么差别，立即拉开差距，我们要通过对展厅改选以及开各种内容的展览会，创造亮点，让用户从亮点中感受肯帝亚与众不同。 展厅装修——卖场首当其冲，作为第二品牌肯帝亚，应有一个与其相称的展厅，高雅大气，与众不同，有看点，好的形象必然会带来销量，目前有许多展厅老化，陈旧，没有吸引力，必须尽快改变，跟上全球经济时代的步伐 高品质原材料——开一个展览会，把肯帝亚原木，纤维物，高密度基材，耐磨纸，防潮纸及其三聚氢氨胶浸渍后的各种纸。共12种高品质，统统展示，让用户很直观看到肯帝亚地板是用什么材料制成的，为什么贵得有理，从而产生信心和购买动力，可以配合POP说明在一展台上，造成声势。 比较实验——把各种强化、模压板、多层复合地板，进行现场展示比较，还可用烧杯装不同地板木屑，冲开水让用户看和闻，比出地板甲醛含量纯真度，从细部、从差别看肯帝亚，大大提高可信度。 照片展示——通过我们对用户回访，把以地板为主照片（最好在厅中）放大尺寸，写上什么地板，什么楼盘，多少建筑面积，表在大白纸上，有点评更好， 几种不同地板，不同风格，照片有10张较好，可构成一个展览，构成看点， 用户。 点评：当用户看到我们亮点，再与销售人员做好交流，从中得到价值时，不 会马上走，而且还会坐下来与我们交流，甚至下单。 静听用户说及解套 房子未拿到——暂时不定地板，只是调研市场，多看看比较一下。 解套：作一般性介绍品牌、产品并发资料，最好留下电话，以便日后交房时联系，不必花过多时间。 如果有心目中款式，价格便宜也可以是先订地板 解套：对这种用户要耐心，多下一点工夫与用户沟通，解决他们各种质问，力争先定地板。 房已拿到——正要选地板，只要颜色好，价格也能接受，即可马上订单 解套：这时销售人员应热情服务周到，帮助用户选款式，如果为用户创造价值，这时定单就不难了 价格贵了——比别的品牌贵，还不如买其他品牌 解套：一分钱一分货，试想40元/㎡地板，商家还要赚钱，可见地板质量 款色少了——款色都比较差，新式不多，总感到心目中少一种款式，很难下决心。 解套：地板不是时装，鲜艳、时尚色彩很快会过时，这时激情也随之 退，因此对耐用消费品的地板一定要经典、耐看、经得到时间考验，其实花色太多，反而看花了眼，反而选不出。 地板只铺卧室——厅要铺地砖（好打理、耐用） 解套：如果用户地砖还没买（已买好铺好，就算了）就立即告诉用户，由于地砖有九大缺点（另附），因此有很多人都不再铺了，说服其买强化地板更实惠。 帮用户拿主意——用