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2010年下半年促销员培训会 销售技能培训 促销员的工作 促销员 认识我们的工作 促销 把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的价值体现。 促销，从定义上理解促销即促进销售，卖出产品，并帮助消费者满足需求。 促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。 促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。 “六个步骤” 是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、 了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵守的销售步骤和 言行服务标准。 步骤一： 等待机会 六个步骤 六个步骤 应做项 不应做项 六个步骤 A B 六个步骤 技巧点拨 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客人的时间。  二、活用待客时间的方法: 关注环境：是否整洁、清爽； 关注产品：是否整齐、规范； 关注自己：是否自信满满、积极备战。 以充足的信心、充沛的精力，饱满的热情、积极的态度来迎接客人的到来！ 步骤二： 接近顾客 六个步骤 应做项 应做项 六个步骤 技巧点拨 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。 如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 良好的开端是促成销售的重要开始！ ● 不正确的开端： 例1、促销员说“您需要什么？” 例2、促销员说“您要买电动车吗？” ● 正确的开端： 例1、顾客只是随便看看 促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”； 例2、顾客正在某一辆车前停留目光 促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）” 不应做项 A B C D 不应做项 E F G H 你是否也有被“围追堵截”的经历？ 步骤三： 了解顾客需求 六个步骤 A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素； B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找到顾客的真实愿望，为下一步做准备； C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听； D、了解顾客需求时应说的几句话： 您需要简易款还是豪华款啊？ 您买是自己用还是孩子/爱人用啊？ 您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？ 应做项 应做项 E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚地回答； F、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客解答。 不应做项 A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程； B、机械的询问问题或“质询”顾客； C、 埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀 D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求 E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。 F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语： a、“这么简单的问题你也不明白” b、“我不知道/我不会”。 c、“没看我正忙着吗？等会儿”。 六个步骤 技巧点拨 始终充满微笑。 善于倾听才能把握顾客的需求。 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们最需要什么、最关注什么、最担心什么。 ★ 聆听顾客人的陈述时，促销员须注意： 1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不礼貌。 2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反感。 步骤四： 介绍商品 六个步骤 应做项 A、推荐2-3个款式，强调一个“主要推荐”的款式，明确说明它们3－5项独特的优点，并与顾客需求比较，让顾客看到商品给自已带来的益处； B、 引导顾客到样车前，演示产品优点，邀请体验产品并解答问题； C、介绍时注意“先价值、后价格”，避免过早主动提到价格，避免顾客异议； D、根据顾客的准备情况给出初步价格； E、对可能离开不买的顾客，尝试用各种其它达成交易的杠杆：赠品、促销、折扣、会员优惠等； F、如果不可能达成交易，礼貌地创造新机会，通过 询问顾客的联系方式、递上联系方式邀请下次再来； G、避免过早主动提到售后服务，使顾客产生产品质量不合格的感觉； H、介绍主推商品员工应用的服务用语：“这是现在最畅销一款车型,我给您介绍一下。” 应做项 A、机械背诵产品信息以及和顾客需求不相关的产品特点，不观察判断消费者是否理解认同这些卖点； B、如果顾客提出不同意见或不同的产品偏好时与顾客争论； C、与其他销售人员争先介绍商品； D、当不能达成交易时，态度或行为发生迅速转变； E、如果顾客不愿意告诉联系方式还是坚持询问； F、介绍商品或完成销售时的禁