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顾客类型的划分 如何接近顾客 货品介绍的两种常用方法 如何面对顾客的拒绝 销售小技巧 培训提纲 序言 空杯的启示 如果心已满，无法装其它东西，那么他将永远也不能得到更多。 虚心，是一种态度，更是一种智慧。 知已知彼，百战不殆 顾客对我们来说是什么？ 如何正确的面对顾客与我们的关系？ 顾客类型的划分 创新型 主导型 融合型 分析型 怎样快速分析顾客的类型？ 顾客购买动机 求实 求廉 求新 求美 求名 求速 怎么接近顾客 长时间凝视某一商品时 触摸商品时 与顾客视线相遇时 突然停下脚步时 搜寻某样货品时 径直走向货品时 照镜子时 与同伴谈论货品时 补充：当顾客什么也没看中准备离开时 FAB介绍方法 F : 特性 A : 好处 B : 优点 USP独特介绍法 如何面对顾客的拒绝 案例 一位小店老板深有感触的告诉我们，她说：“每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高，条件很优惠，而且大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不会再来了”。 但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝不当回事，被她拒绝，过两天又来了，来了就打招呼，或者帮她码码货，当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是，随着一次次拒绝和那个销售人员的一次次坚持，她自己都觉得很不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员挺不错；于是就要了点货。而现在她推荐率最高的啤酒就是这个厂家的牌子。 从这个案例中我们能看出什么吗？ 销售小技巧 如何恰如其分的赞美顾客 重视顾客的朋友 与顾客交流时的注意事项 YES…BUT…销售技巧 赞美的六大秘决 一、努力发现长处 发现小孩用携带物、仪容等 二、只赞美事实 以自信、真诚的态度赞美顾客的长处 三、以自己的语言赞美 不要引用，以自己的语言表达 四、具体的赞美 具体表现何处、如何、何种程度赞美 五、适时的赞美 在对话中适当的加以赞美 六、由衷的赞美 克服害羞的情绪，多练习各种赞美的方法 重视顾客朋友的好处 怎么让顾客的朋友变成我们的“朋友” 怎么利用顾客的朋友 怎么让顾客的朋友变成顾客 思考：顾客的朋友对我们来说是有益还是有害？ 沟通七大原则 肯定而不用否定 （X）没有**商品了 （√）只有**商品了 用委婉的语气而不是用命令的语气 （X）我来给你比比大小。 （√）能让我来帮你比比大小吗？ 拒绝是先说对不起，再陈述理由 （X）不能退换！ （√）对不起，原谅我不能给您退换，因为。。。 不断言，让顾客自己决定 （X）这个款式很好嘛！ （√）很多顾客都认为这个款式不错哦 多用褒义词不用贬意词 （X）一点都不显胖！ （√）显得很苗条哦。 多检讨自己 （X）强调顾客的责任 “刚刚你明明是这么说的。。。” （√）检讨自己 “ 对不起，或许我搞错了。。。” 先说优点，再说缺点 （X）品质好，但价格高 === 价格高的印象 （√）价格虽然贵点，但品质很好 === 品质好的印象 （将军的故事） YES…BUT… 如何正确面对顾客的异议？ 如何让顾客接受不同的观点？ 对顾客常见导议的处理方法 （价格太高？质量不好？老款？颜色/款式不合顾客心意？） 不要让我们与顾客对立，而是站在他的立场来说我们的理由 什么叫做魔术销售？ 小品带给我们的启示 请观看小品《卖拐》 什么叫做魔术销售？ 小品带给我们的启示 请观看小品《卖拐》 什么也没看