销售技巧培训(井研福斯克).pptVIP

培训内容目录 第一专题：导入游戏 第二专题：销售原理 第三专题：4P、4C营销 培训导入游戏：偏向虎山行 销售的产品与顾客 梳子 和尚 增白霜 黑人 游戏过程 2.每个小组有15分钟的准备时间，应根据任务卡的要求，设计一段广告宣传片用来向特殊人群宣传你们的产品，最后要进行现场销售，看看你的商品是否能够卖出去？(广告和即兴销售的总时间控制在10分钟以内） 游戏过程 3.其他员工暂时扮演那个特定人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动你们，是否激起了你们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来作出判断是否使用手中的扑克牌购买商品。 游戏总结 Contents 世界上最难做的两件事 将思想装进别人的头脑里。(最困难） 将钱从别人的口袋里掏出来。（方法正确） 营销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾客口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢营销代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。 营销是一个求新,求变的行业 唯一不变的是信念 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（销售：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼，少说话） 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 营销与销售的区别 营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售 依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售! 市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。 制定市场营销计划（传统4P） 产品 价格 product price 渠道 促销 place promotion 4c整合营销 1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论： 量大 合适 方便 沟通 “买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。 4P营销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。 企业产品描述