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Importance 8.冷处理法 就是对客户提出的问题表现出漠不关心，来打消客户的傲气，从而使客户屈服而成交的方法。客户往往自以为无所不知，无所不能，总以为你推荐的东西没什么了不起。 Importance 9.激将成交法 针对客户犹豫不决的态度，对其使用适当的刺激和贬低，来激发其购买欲望。但要把握分寸，掌握态度。激将过度必将事得其反。 Importance 10.欲擒故纵法 和客户谈判时不要一步到位，留一些悬念，让客户有一种想得而得不到的感觉，从而增加成交的机率。 Importance接听电话的要点和技巧 1.电话响两声以后再接听 2.电话接听后说“您好”然后报请公司名 3.有礼貌的接听电话，礼貌是你基本的修养，包括你的声音都应该是客户感到亲切。 4.确定客户身份 5.听清楚客户来电目的 6.尽量缩短“请稍侯”的时间 7.电话掉线应及时回拨 8.等对方挂电话后再挂电话 Importance妥善处理客户异议 1.重视客户的抱怨，不要怕、别讨厌。其实客户有时只想得到厂家的重视和注意，或使服务和环境得到改善，另一方面是客户信赖你，所以你当欣然接受。 2.平息客户怒气，当听到客户的抱怨时首先表示歉意，再低调倾听客户抱怨重点，探寻原因，正确处理。 a.公司的原因 b.业务员工作不到位 c.客户的错误或误解 d.发生意外事故 要诚信、不要推卸逃避，及时处理是处理抱怨的利器。 Importance售后服务 老客户并不是我们永久的客户，但我们80%业绩应该来自老客户，所以我们应该把大力气花在老客户的沟通上。 联系方法有：电话、传真、短信、电邮、网聊、信件、邮寄礼品、客户联谊。 巩固老客户开发新客户，建立完整的客户档案，老客户也可带来新客户。 一个优秀电话销售人员的 26个好习惯 1.每次约会都提前到达 2.对所做的每件事情都表现的很热诚 3.上司指派的工作，都认真完成 4.工作要求超前一步 5.了解真相后，说出自己的意见 6.在任何情况下自己很舒畅 7.尽力使你的朋友愉快 8.协助你的竞争对手 9.以实际成果来应证自己，而不吹嘘自己 10.当别人需要的时候，马上参与他们的工作 11.保持冷静 12.多听少说 13.尽量发挥你的才能 14.从不说不 15.同情比你更不幸的人 16.以取悦别人来取悦自己 17.遇到急事迅速反应 18.善良的心 19.多读书以便超越 20.把握机遇的能力 21.善用零碎时间 22.尊重身体健康 23.努力工作 24.排除可能失败的性格 25.精神健康更加重要 26.勇于接受挑战 谢 谢！ 祝大家梦想成真！ * Importance 这个事情我不负责，我得和其他人商量一下 客户有时候是多人合作，在决策时需要进行沟通，我们可以尝试和其他决策者进行沟通，逐一击破。但如果是客户以此为借口来推脱你的话 Xx经理我完全理解这一点，那么您先跟他打个招呼，或我能和他直接和他沟通，xx时间咱们在进行一次详细的沟通。 先传一份资料吧，或者寄一份资料 在太多时候这只是一个借口，即使收到资料，他也不一定看，等你打过电话去，他会说：‘看过了我们不需要’“没收到啊”。 Xx经理产品目录或彩页不能直观的说明问题，这么好的产品或服务，我觉得有必要再和您仔细讲述一遍. Importance Importance 正准备出差哦 这个问题可以一分为二来看，可能是真的也可能是假的，但不管是真是假，我们都要向客户问清回来的具体时间，好为我们的预约电话做好准备，但同时不要忘记简短的介绍一下你的产品。因为客户既然接通你的电话，那么你就不要仓促的挂掉电话. Xx经理您是周一回来么，那么我们周二上午再详谈我们的产品或服务，祝您旅途顺利。 Importance 你们都是骗子 客户说出这样的话十有八九受过伤害，关键是要打开客户的心结。首先表示同情，而后探寻原因，进行安抚，适时的介绍自己的产品或服务的不同。因为客户也只是在抱怨，并没有因为上一次的吃亏而转行，只不过是更加小心而已。 Xx经理您说的非常对，在我们招商行业里确实有一部分害群之马，但是大部分还是好的不是么，现在国家对医药行业这么关注，相信不会再出现以前的情形了不是么。我们这么好的产品或服务，我认为您真的应该认真考虑以下。 Importance 我们没有这个需求 没有需求是不可能的，世界在变化，需求也在变化，今天不需要不代表永远不需要。聪明的电话销售人员是善于发现客户的潜在需求，从而引导客户的需求，使之转化为即可需求的。 Xx经理您为什么没有做这一类品种啊，这么大的市场容量，不做多可惜啊，我们的大多数工作都是在和此类客户进行沟通，所以你一定要让你的客户认同的看法，不要急于推销你的产品，这样会是客户反感而事与愿违的。 Im