销售终端谈判要点及话术.ppt

（4）要明确掌握有无其他同类产品进入集团或单店。要对进入的同类产 品做到深入的了解。 （5）通过侧面了解集团或单店采购负责人的一些情况。包括他个人的性 格、做事的风格等。 （6）谈判前需准备的资料： 1、 产品推介：包括内容公司简介、产品功能、产品优势、产品利润 分析及售后服务（产品利润分析见附表） 2、市场销售分析报告：包括内容当月新车销售车辆数、销售产品数、 销售成功率、具体车型和销售人员销售情况的分析，以及本月销售 成功率和本月出现的问题、及下月预计达成的销售目标等等。 双重的利润测算： 4、获得专利的安装技术---不破坏原车线路，与原车完全兼容。 5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。 6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高 利润，所给集团带来的双重利润。 7、鲁诺VPS与竞品的优势对比。 5、免收三年的盗抢险，免收三年平台使用服务费。 6、盈利性---通过售前产品的利润和平台管理功能给维修服务带来的更高 利润，所给集团带来的双重利润 7、鲁诺VPS实现：进入限定区域报警：划定报警区域，进入区域后系统自 动报警，并统计相关信息 ，即使获得车辆进入同城其他4S店的车辆信息。 对于销售经理的谈判要点： 销售经理比较注重的是汽车销量和通过销售带给店的利润，所以我们在 推介时，除了讲清楚产品的功能特点（售前的设备运营功能为重点）还要注 重强调我们的产品不仅仅给店带来直接利润，而且，还能带动汽车销量的提 升，例如：我们可以通过搞活动的方式来吸引客户（优惠大礼包活动）吸引 客户积极的订购车辆。客户只需2980元就可获得超值大礼包（1、人保承保 的免交价值3000元的三年盗抢险；2、拥有价值2980元VPS智能防盗定位统； 3、拥有价值1980元三年的定位平台使用费和服务费，您可以随时上网查询车 辆所在位置；4、拥有价值220的脚垫、牌架）您只需2980元就可以获得8800 元的超值大礼包，这样，可以把车价让到最低，即满足了客户需求，也可以 通过我们的产品获得利润，达到店内销售利润。 针对装潢部经理： 装潢部注重的是产品的独特性和利润性。我们要突出产品与其它产品的 不同之处，包括产品功能的双重利润（售前销售的产品功能利润和售后平台管理功能的利润）强调我们产品与其它装具不会产生利润冲突，因为我们的产品对客户来讲，并不是单独的装具产品，对客户而言，没有透明度也没有可比性，让客户感觉是非常划算、必要的产品，客户接受率非常高，这样，在一段时间内我们的产品会成为装潢部的重头项目之一，给装潢部带来更高、更稳定的利润。 谈判的话术： 1 、你们这样的产品在市面上已经有了吧？ 答： 你说的是类似的产品吧！我们的产品是在原有防盗产品的基础上针对4S店的需求又自行研发生产一种更强大更能给集团创造更高利润的产品像平台管理功能就是目前所有类似产品都不能实现的。 有里程报警功能和限区域报警功能这两项功能都是通过安装时提前设置好里程数和限定的区域。我们的售后前台都会通过提前设置好的电脑平台得知客户保养的时间，并能及时给客户做回访避免客户的流失而且也增加了客户对4S店售后的满意度。限区域报警同样也是售后前台根据平台的提醒得知客户到其他限定区域的时间，以便更好的掌握竞争对手的信息。另外，在售前销售也会满足客户的需求（防盗定位功能，也是同类产品不能比的） 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 进店前需准备的工作如下： （1）对集团或单店的经营情况以及在本地域影响力的情况做到心