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销 售 管 理 技 能 目 录 一、计划-分析-评估体系 1、前言 2、生意发展计划-分析-评估体系概述 3、生意发展计划（BDP） 二、四项销售基本原则 1、逻辑关系分析 2、生意发展计划指导 3、生意发展计划格式 4、生意发展计划分析方法 ? 计划—分析—评估体系 前言 目前市场的生意基本呈现出以下状况： 1、? 区域销售组织管理无序化 2、? 客户系统的管理呈现盲目化 计划—分析—评估体系 前言 3、? 整个区域生意发展缺乏计划性和系统性， 具体表现如下： 为了完成销售回款任务盲目开发新客户 为了让老客户回款不断向公司要促销，以公司输血让利的形式来置换，严重透支公司的销售政策 区域市场生意总是缺乏稳定性，给政策就好，不给政策就差 在整个区域市场活跃客户数量偏低 计划—分析—评估体系 前言 基于上述原因和现象，现引进计划—分析—评估体系以帮助区域市场负责人全面加强生意发展的计划性和系统性，提升其对生意全局统筹规划能力 计划—分析—评估体系概述 计划—分析—评估体系概述 计划—分析—评估体系概述 生意发展计划（BDP） 生意发展计划，是各区域负责人为完成明确的生意目标而设计相应策略，并使之付诸实施的统筹过程 生意发展计划（BDP） 注：这里为什么说生意发展计划而不是说“销售发展计划”是因为我们很多联络处主任（经理）没有生意概念，只知道讲投入而不问产出，只管向公司要促销政策而不理结果，而”生意是要讲盈亏的，投入产出是要讲比例的”。俗语说“杀头的生意有人做，不赚钱的生意是没人干的”！ 公司亦希望籍此树立各区域联络处主任（经理）的生意概念。 （区域）生意发展计划 生意发展计划 三大横向模块简介 一、区域生意发展计划从抽象到具体分为三大模块； ① 方法模块 任何一个区域经理制定的生意发展计划必须懂得基本的思维方法和逻辑，本模块由四个部分组成。 思维 逻辑 分解落实 四项基本策略　 区域生意发展计划 三大横向模块简介 ?②?? 架构模块 良好的思维方法必须投射到各个生意局面，从而形成严密而完善的生意计划架构。 ③ ???格式模块 仅有方法和架构，计划还只是停留在思想的层面，必须有清晰、简洁的计划格式使得区域联络处经理顺利地将想法固化为具体化的计划。 ??  二、区域市场生意发展计划从宏观到微观应分为三个层面。 ①战略层面：年度生意发展计划下的 总回款目标； 费用目标； 组织目标； 渠道覆盖目标； 行动目标。 ②?战术层面：根据上述目标，制定本市场生意发展季度计划和月度行动计划，并将其分解落实到各相关人员。 区域生意发展计划 三大纵向模块简介 ③战役层面：结合本区域、客户以及公司不同阶段的工作重点，制定具体的行动方案，并将其分解落实到各相关人员。 生意发展计划结构简图 生意发展计划之思维方法 生意发展计划之结构思维 又称树型思维，其最大的特点是根据事物的内在关系确定其逻辑性，生意计划的制定过程就如同从树根衍生出树枝，直至树叶的过程。 生意发展计划之优先性原则 各联络处经理在生意计划的制定过程中会面临众多的目标和诸多的策略，以及许多拓展的地域和需落实的工作。我们不可能在生意计划中同时完成所有的目标，做完所有的工作。 因此，生意计划的一个重要思维就是对工作优先性的确立，按照事物的轻重缓急确立优先顺序，从而一步一步地向目标推进。 生意发展计划之战略性思维（OGSM） ?????????站在每个联络处经理的角度来讲，其生意计划都有战略和战术两个层面，或者称之为发展策略和行动方案两个层面。 战略性思维分为： 总体目标 具体生意目标 发展策略 衡量标准 生意发展计划之战略性思维（OGSM） 我们往何处去？ 我们如何去？ 如何衡量是否到达？ 生意发展计划之战略性思维（OGSM） 生意计划的战略性思维方法也 可以这样理解： 总体目标，或称长远目标，代表前方的灯塔 生意发展计划之战略性思维（OGSM） 具体生意目标或称具体的分阶段目标，代表通往灯塔的一个个里程碑 生意发展计划之战略性思维（OGSM） 发展策略代表通往灯塔的道路 衡量标准代表客观的里程计数器，将之记录结果同里程碑比较。 战略性思维（OGSM） 总体目标（O） 是指各联络处经理在本计划期间希望达到的终极目标，往往是用语言描述的目标，而非量