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投资经理销售技巧 主讲人：刘鑫 销售人员应具备的五颗心 ： （1）???相信自我之心 （2）???相信产品之心 （3）?? 相信客户相信我之心 （4）? 相信客户现在就需要之心 （5）??? 相信客户使用了产品会感激你知心 二、销售人员成长的三个阶段ONE 第一阶段――兴奋期 以 为第一需要 ? 以 为中心 ? 高度 部门主管 把 当成对手 只注重 销售技巧 第二阶段――拓展期 一心追求 . 善于 问题. 熟悉 技巧. 丰富的 知识. 能独立自主处理. 擅长同时处理 客户 . 二、销售人员成长的三个阶段THREE 第三阶段――成熟期 ☆??? 追求 与满足 ☆??? 不知 为何物 ☆??? 全心 外界的人、事、物 ☆??? 极富 力 ☆??? 深谋远虑的 方法 ☆??? 与客户建立 的关系 ☆??? 身兼 与领队 三、销售新策略 永不（ ）的信念 帮助（ ）得其所欲 化（ ）为创造力 （ ）远胜独行侠 ? （ ）的关系长远 互惠 创造（ ）价值 具有丰富的（ ）知识 四、顾客真正的需要 ???适当的 方法 ?可 的顾问 具 价值的服务 五、开发客户的四个阶段 1、? 潜在客户 2、? 准客户 3、? 客户 4、 合作伙伴 六、顾客的七个心理过程 1、? 引起注意 2、? 激发兴趣 3、? 产生好感 4、? 激发欲望 5、? 分析比较 6、? 确信无疑 7、? 决定购买 七、活用十四个情感热键倍增业绩 （1）??健康、青春 （2）??控制 （3）??时间 （4）??家庭 （5）??归属 （6） 爱、付出、教育 （7）你是最出色的 （8）?最好的 （9）?幸福 （10）?成功 （11）?发现的兴奋 （12）?理性与智力 （13）有趣、新奇、刺激 （14）?从头开始的机会 八、专业销售流程分析 1、制定销售计划 2、销售前准备 3、接近准客户 4、进入销售主题 5、收集信息需求分析 6、产品说明 7、异常处理 8、商务谈判 9、促成成交 10、售后服务 九、制定销售计划 （1）决定每月每日拜访次数 每日新拜访次数 每周重复拜访次数 每月新拜访次数 每月重复拜访次 (2)决定拜访行程 区域特性、交通状况排出 最有效的拜访行程 （3）计划约见客户的投入动作 投入电话预约客户 销售信函寄发预约客户 朋友介绍等 （4）充分运用最有效的时间 上午10：00～11：30 下午 2：00～ 5：00 是和客户会面 最有效 的时间， 应如何充分利用。 （5）投入销售准备的时间 ﹡建议书撰写 ﹡销售信函撰写 ﹡提供客户所需资料和公司相关资料 （6）客户抱怨处理 现有客户的抱怨处理的时间需优先考虑。 （7）训练 参与公司内训练的时间。 （8）会议 参与公司会议的时间 十、专业销售人员的基础准备 （1）??? 穿着打扮 头发—— 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发， 头发最能表现出一个人的精神； 耳 ——耳朵内须清洗干净； 眼