销售黄金法则——ABC法则.ppt

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 ＡＢＣ　法则 天津德裕金号 借 力 使 力 不 费 力 Ａ：Advisor／顾问(主管) 凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借力的对象。也是帮助你沟通的人。 Ｂ：Bridge／桥梁 也就是你自己。 Ｃ：Customer／客户 好朋友，就是你想邀约的朋友。 ＡＢＣ　法则 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一定不会，因为这些是你常常在做的。 ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中最优质的客户约来公司了解商品。运用公司整体的气氛及环境、公司主管的经验、能力、专业来协助各位达成业务开发的目的。 ＡＢＣ　法则 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？ 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁。 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁做笔记，避免让客户认为B角色在这个行业是新手。 ＡＢＣ　法则 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点头、微笑并全程陪同。 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定下心来用心倾听；过程中，要认真听主管如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免打断沟通过程，但是可以适时的附和以加强客户的信心，或是对于主管的谈话给予支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于夸大。 座位的安排 避免听觉的干扰：不要有过于吵杂的声音。 避免视觉的干扰：不要常有人走动 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心，而B与C要坐在一起，给客户安全感；而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对立的感觉。 要请主管跟客户谈时，一定先要跟主管沟通，沟通内容如下： 跟客户的交情 跟客户介绍商品的程度 客户提出过的问题 客户投资经验跟能力 客户背景(职业、个性) 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅速的融入主题 ＡＢＣ　法则 最后可以适时的替客户提出一些问题，让客户觉得B角色是站在客户这边，但是别提负面的问题。 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检讨并持续追踪客户，不成交的原因 马上行动 共赴黄金盛宴 天津德裕金号培训资料 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛