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闳博：终 端 攻 略 终端的概念和重要性 与终端管理有关的名词 终端；Sell In；Sell Out；Sell Management；软终端； 硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台； 终端的重要性 1、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面； 2、终端是厂家销售的主要承载点； 3、终端是展示厂家形象的窗口； 4、终端是信息的主要集散地。 售点微观管理模型 Sell Out Sell Out：指产品从厂家销售到经销商(渠道)的过程，但是卖给经销商未必是真正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。 导购员(促销员)招聘、入职、上柜 导购员需要接受的八项基本培训 导购员日常工作流程 导购员薪酬管理 导购员终端导购技巧 导购员(促销员)招聘、入职、上柜 导购员的重要角色 导购员的基本要求 导购员的工作职责 导购员需要接受的八项基本培训(1) 1、了解公司或零售店 2、掌握行业术语 3、掌握商品知识 4、了解竞争产品 导购员需要接受的八项基本培训(2) 5、清楚工作职责和规范 6、了解顾客的购买特性与心理 7、掌握销售服务技巧 8、了解商品陈列与展示的常识 导购员日常工作流程 1、每日固定工作 考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等 2、每周固定工作 周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班 3、每月固定工作 每月第一次周例会上报月度工作总结计划： 导购员薪酬管理 1、激励性：底薪+提成 2、透明性：工资体系、工资条告知导购员 3、考核性： 收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常表现等 导购员终端导购技巧 1、AIDA模式 Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动) 2、接近顾客 如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求 3、产品介绍 产品诉求点(卖点)、FABE (Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)、产品说明要点及技巧 4、克服异议 促使成交 Sell In 一、如何上柜 二、柜台管理(售点生动化)管理要点 本节主要讲的是终端业务人员需要开展的工作 一、如何上柜 1、终端售点上柜规划 多在KA店上下功夫 2、售点销售政策制定 达量奖励、销售竞赛、模糊奖励、年终奖励、营业员奖励、其他费用支持等 3、售点货物配送 4、账期、保价、收款处理 最大化的促进销售回款、最大化的促进终端销售、最小化的价保核算成本 5、售后服务：维修和换机 二、柜台管理(售点生动化)管理要点 售点生动化，不仅仅指柜台，而且包括了从商场入口到柜台再到收银台的整个过程： 从入口到柜台：通过地贴、立牌、吊旗等标示，便于顾客快速定位品牌所在的区域； 柜台陈列：通过柜台的生动化陈列，激发顾客购买欲望，形成销售决定； 从柜台到收银台：给出清晰地付款线路指引，防止顾客临时反悔。 Sale Management 一、市场督导巡店七大步骤 二、手机终端KA管理模型 一、市场督导巡店七大步骤 1、提出巡店步骤，做好巡店准备 2、巡店步骤 店外检查；观察导购员；巡查店面；跟进促销活动执行情况；进行现场辅导；与零售店进行沟通；完成记录与报告。 3、巡店总结 二、手机终端KA管理模型 1、KA管理基础知识 2、建立KA联盟 3、KA优秀案例与报告 * 电信产品销售部 电信产品销售部 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略 促销员的招聘、入职、上柜； 促销员培训八大专业知识； 促销员日常工作流程； 促销员薪酬管理； 促销员终端导购技巧； 营业员日常工作及促销员协同作业。 售点 售员 Sell Management Sell In Sell Out 售点微观管理模型 终端的概念和重要性 1 Sell Out 2 Sell In 3 Sell Management 4 终 端 攻 略