电子产品店面销售培训手册.ppt

培训要求 了解店面是什么 明白店面三要素 掌握销售三步曲 最容易听到的说法 经销商爱对分销商说的一句话 “这个月我们帮你出了XX货” 经销商爱对厂商说的一句话 “我们帮你出了这么多货，怎么一点资源都不给。” 店面是什么？ 店面是一只能生蛋的母鸡 店面与哪些人有关？ 老板 我的摇钱树 数码卖场的四种形态 3C连锁卖场 店面成长的三大瓶颈 店面三要素 客户、产品、店员 店面三要素：客户、产品、店员 客户 客户工作三个要点 客流量 客流量是店面销售的基础，没有人在荒芜人烟的沙漠开店卖电脑。客流量由口岸决定，店要做大，口岸一定要好。 引导消费 客户需求虽然不同，但客户需求是可以改变的，销售工作就是要不断改变客户需求，最大限度使店面销售的产品得到客户的喜欢。 客户满意度 服务质量是决定客户是否消费的关键，做客户工作就要提高客户满意度。 店面三要素：客户、产品、店员 产品 产品 产品使用价值 消费者用辛苦赚来的钱买产品，是因为其具有使用价值，产品性能越强，功能 越多使用价值越高，所以充分表现产品的性能和功能是提高产品使用价值的有效方法。。 产品价值 产品价值由社会生产同类产品的平均劳动时间决定，高科技产品，技术发展很快，产品的寿命周期很短，产品价格不断变化。所以产品切换要以最快速度清尾 货，世界上没有哪家产品，一个价格可以包打天下。 产品感知价值 同样成本的东西，在消费者眼里价值是不同的，这就是感知价值。为什么价格最低，买的人并不多？联想电脑价格最高为什么反而卖得最好？所以消费者花钱购买的是产品的感知价值。DEC为什么卖彩屏学习机？就是要提升DEC的感知价值，这样易考王才会更加好卖。力帆摩托在越南花30万美金，通过飞越红河提升品牌价值，最终打败日本摩托就是很好的案例。 店面三要素：客户、产品、店员 产品 店面三要素：客户、产品、店员 店员 店员 店面工作的基本点 J Q K 店面销售三步曲 店面销售三步曲 长Ｊ 短Ｊ 快Ｊ DEC最常用的三把钩 挂好您的门头条幅 POP是宣传海报的简称，POP是最常用、变化最快的“J”。一段时间内产品卖点和促销信息很多，条幅往往不能满足需要，这时需要用POP进行宣传。POP可视面积较小，但内容较多，只要POP内容刺激，对走近店面的客户可以起到很好的宣传效果，属短“J”类。 店面要学会自己制作POP，POP的内容要根据店面销售产品和不同时间段的促销力度不同，不断变化，POP是为销售服务的，不是摆设，更不是可有可无的东西。好的POP对产品销售帮助极大，可以让店员还没有开口说话客户就对购买产品产生兴趣，增加店面吸引力。 好的POP总是把产品或店面好的一面展示给客户，这样可以带给客户良好的印象和愉快的感觉，增加店面吸引力。 户外展销活动一般在人流量大的区域举办，户外展销活动“J”的能量极大，往往能取得意想不到的收获，属威力极大的快“J”类。 户外展销活动能够在很短时间内聚集大量人气，通过与大量客户近距离接触，对消费者产生强大刺激，将潜在消费者迅速转变为消费者。快“J”如果做到产品卖点突出，并配合强力促销，往往能够在短时间内取得很高的销售业绩。 户外展销活动的缺点是费用较高，费时、费力，不能经常性举办。 DEC最常用的三把钩 长J：门头条幅（可视性） 短J：店面POP（刺激性） 快J：户外促销活动（人流量和促销力度） 店面销售三步曲 店面销售三步曲 环境“Q” 产品“Q” 促销“Q” 服务“Q” 客户对店面的认识首先来自店面环境，店面环境最重要的是给客户实力、专业、安 全、可靠的感觉。 客户感觉来感官，凡是眼睛看得到的，耳朵听得到的，都是建设店面环境的工作内容。 销售产品一眼看清，产品资料垂手可得，员工说话礼貌得体，是店面环境是否良好的衡量标志。好的店面产品陈列整整齐齐，促销海报容易看见，产品价格标示规矩，员工谈吐得体大方。 店面环境做起来并不复杂，但有很多店面就是做不好，这主要是老板管理能力存 在问题，希望我们的员工能够帮助老板搞好店面环境建设工作，为您今后创业打下坚实基础。 店面环境要体现出店的实力，店的大小不是实力的决定因素，重要的是产品展台绝不能空，