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嘉兴大家房屋置换有限公司 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话约访训练 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 课程大纲 电话流程 电话邀约的致命伤 电话约谈技巧 销售话术 拒绝处理 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 问好 确定对方身份 自我介绍 告知信息来源 道明致电目的 引起兴趣 约请案场 再次确认 友好道别 电话流程 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话邀约致命伤 与人争辩：当客户因过去的经验，而对房产投资没信心或没 兴趣时，换个方式说：「真的吗？原来您对房产 这么有经验？没关系，不是说一定要跟我做成这 个业务，也许您还不清楚我要给您介绍的项目有 哪些不同，如果有機會，我也很乐意跟您有更多 的交流」。同理心將會拉近彼此的距離。 自我中心：話筒不是演講台，不是全由我們說，請在電话中， 引導客户說出為什麼「他」不喜歡没兴趣，當他 說完看法，就會很需要我們的「建議」了。 強迫推銷：以交朋友的心情對待客户，對方才不會有壓力。 遭拒绝后：就再也不联系了。 單向溝通：電話交談的互動是很重要的，選擇对方容易且願 意回答的話題，才能使電話約訪持續。 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？ 准备自己 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话约谈的技巧（一） 控制好声音 热情、微笑 积极的态度 二则一法则 对公司、行业和产品的信心 肯定的语气和坚定的信念 礼貌用语留下好印象 善于倾听 慎重又完善地解答疑问 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话约谈的技巧（二） 电话接触时 善用停顿 回答问题时 清晰明确 处理拒绝时 镇定自若 面对犹豫时 果断决定 时刻告诉自己： 打电话的目的是约去案场 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 电话约谈的技巧（三） 主题鲜明直接 信息反馈迅速 别忘记追踪 建立客户资料、电话邀约资料库 准备充分 言简意赅，运用技巧 选择好时机 打电话的时间选择 上午10点----11：30 下午3点----5：00 晚上6点----8：00 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 听“话”听“音” 辨别对方的真实原因—— “对症下药” 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 客户经常提的九种拒绝 ●“这两天没时间，到时候再说” ●“那里太冷清了” ●“我先向朋友打听一下” ●“把资料给我，有需要再打电话联系” ●“对不起，我没空” ●“我考虑考虑” ●“我们不做这样的投资” ●“我想再多比较两家，定下来告诉你” ●“我对现在的生意比较很满意，不想再搞一个店” 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 拒绝处理（—） “这两天没时间，到时候再说” ——我知道您很忙，也不想打扰您。但这次这个店铺的确很好，不管是从地段，房型，面积还是朝向，各方面条件都有投资的潜力。我真的是怕您错过了。沿街的商铺很多，但值得投资的并不多，到时候再说就会错过了，相信我。 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 拒绝处理(二) “那里太冷清了” ——的确现在看起来暂时有一些，如果等发展起来就不是这个价了；做生意眼光很重要（告知对方相关政策和发展规划） 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 拒绝处理(三) “我先向朋友打听一下” ——好的，当然没问题。不过一定要问一些专业懂行的人。有必要我陪您和您的朋友一起去考察一下，看您是明天上午还是下午有空。 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 拒绝处理(四) “把资料给我，有需要再打电话联系” 好的，没问题，其实资料不能帮助您解决所有问题，您说呢？如果可以的话，那我们公司就不需要我们这些营销人员了，为节省您的时间，真正的能帮您解决问题，您想了解什么还是直接问我好了。 嘉兴大家房屋置换有限公司 * 拒绝处理(五) “对不起，我没空” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您几分钟的时间 嘉兴大家房屋置换有限公司