零售学9促销管理.pptVIP

◆　促销商品? 季节、商品销售排行、厂家配合、竞争对手、利润率、促销主题 ◆　促销宣传 媒体广告、直邮DM(忠诚顾客）、卖场海报、人员宣传、传单等 ◆ 促销方式 零售店面可以选择的促销方式有很多，但是商店必须要选择合适的促销方式。一般而言，零售商选择促销方式要考虑如下因素： ◆　促销目标-不同目标对方式要求不一 ◆ 零售商类型（超市及百货专卖）及竞争环境 ◆　费用预算-不同方式成本不同 二、促销活动实施 ◆ 人员方面-广告、媒体、卖场、价格、供应商、陈列 ◆ 商品方面-避免缺货、价格调整、产品示范、陈列有律（护发素、牙膏牙刷) ◆ 广告宣传方面-传单、海报张贴、特卖品POP广告 ◆ 卖场氛围布置-可采用的物品 季节性、气氛、灯具、模型等 三、促销活动评估 具体评估的方法主要有： ◆　目标评估法-上下浮动5% ◆　前后比较法-注意软性指标 ◆　消费者调查法-事实调查，客观数据 第三节　零售广告 一、零售广告的特点 　　零售广告是可以认明的零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。不同的零售商对广告态度不一。 　　广告是指由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非个人的沟通传达方式。 零售广告的优点： ◆ 传播范围广，可吸引大量公众（POP广告除外），常在大型 　　促销活动中常常使用； ◆ 可供选择的媒体较多，可以与其它促销方式有效配合； ◆ 可控制信息内容，而公关宣传的内容很难被零售商所控制； ◆ 广告内容生动活泼，表现方式灵活多样，易引起公众注意； ◆ 广告使顾客在购物前就对零售商及其产品和服务有所了解， 使得自助服务或减少服务成为可能。 零售广告的缺点： ◆ 信息量有限，零售商无法针对个别顾客设计广告内容； ◆ 许多广告的投入较大，中小型零售商承受不起； ◆ 信息覆盖超出商圈范围，浪费了一部分零售商广告费用； ◆ 如果所采用媒体的广告较繁杂，零售商的广告很容易被淹没； ◆ 一些媒体刊登广告的前置时间较长。 零售与制造商广告相比的特点： ◆ 地域区别-商圈有限 ◆ 时间性-及时性和季节性，短期和长期 ◆ 重点不同-促销手段，价格和性能；数量不同 ◆ 宣传费用-沃尔玛0.5%，美的 14,335 408,214 二、零售广告媒体选择-覆盖面、速度、说服力、效果 ◆　 电视广告 ◆ 　广播广告 ◆ 　报纸广告 ◆ 　直接邮寄广告 ◆ 　交通工具广告 ◆ 　户外广告牌 ◆ 　杂志广告 ◆ 　传单广告 ◆ 　包装广告 ◆ 　POP广告 * * 促 销 管 理 第九章 　　 决定零售企业成功与否的最重要因素是什么？ 　　A口碑 B选址 C沟通 D产品 女士餐厅男子开， 个个裸体好身材。 奇招引得千般爱， 生意火爆发大财 促销及其组合要素 1 促销活动流程管理 2 零售广告 3 销售促进 4 5 零售公共关系 本章主要内容 第一节　促销及其组合要素 一、零售促销的定义 　　 零售促销（retail promotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。 零售商认识到与顾客良好的沟通在经营中的重要性，通过有效沟通使顾客形成良好印象，形成销售。 从时间所取得的效果而言，沟通目标有哪两个？ 二、零售促销活动类型 ◆　开业促销活动-第一印象、信誉、形象、价格、服务等 ◆　周年庆促销活动 ◆　例行性促销活动-亚运会、例行节日等 ◆　竞争性促销活动-主动和被动 （一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销-一个月以上，塑造差异优势，如营业时间、停车服务、大客户、快速通道、送货等 ◆ 短期性促销-3-7天，提高短期销售额。一般以产品促销和节日主题为主 （二）按实施活动的促销主题分 ◆　闭业促销活动 /v_show/id_XMTAyNTIwMjg4.html 　　 思考：以上促销活动，那个力度最大？ 三、促销组合因素 零售商的促销手段有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。 ●可控性 ●灵活性 ●可信度 ●成本 第二节　促销活动流程管理 一、促销活动策划 促销策划包括确定促销目标、促销预算、促销主 题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式 等一系列内容。 1、确定促销目标-长期和短期 促销目标的实现与消费者购买直接关系，而消费者购买行为是一个长期的复杂过程。 认识 了解 喜爱 偏好 信任 购买 顾客光顾商店的决策过程 案例： 　　下图显示了某超级市场通过调查发现，目标顾客所处于的光顾商店决策过程阶段的情况。 说