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精制酒的销售及技巧 金寨直辖市场 叶集区域 汪宏林 2013年 6月24日 非现饮精制酒铺货技巧 一 经销商的沟通 二 终端店的铺货步骤 三终端铺货实战技巧 四市场常见问题解析 轻松一刻 小时候玩过一个游戏-—-拔河! 两边同等的人，中间一条线，如果将对方人拉过中间线，则此人成为自己的队友，直到对方无一人，方为胜利。 如何将此拔河比赛做成功？ 第一步：争取经销商，做好经销商工作 一、经销商的沟通 背景：部分市场经销商因资金及网点等原因往往只关注畅销产品，不愿推广新上市场产品和精制酒推广，或消极推广。 观点： 树立自己的品牌，要做到提到客户就能想到雪花某品牌，或在区域市场上提到某品牌就能想到某客户 立足长远，不能只看眼前利益，与大公司合作就得看清公司方向，跟着公司方向走才能有序的发展 新上市品牌并非想做就能做的 ，公司也是经过认真考查的，不要轻易放过公司这次机会 提问交流：学员平时在市场上还有哪些论点支持？ 经销商已成为自己的队友，但是力量仍然不够怎么办! 二 终端店的铺货步骤 产品上市前准备：开始在终端宣传即将有新产品上市，利润包装等都非常可关，不透露具体情况，掉足终端胃口，多次宣传效果为佳，为第一轮铺货打下基础。 分三轮铺货 第一轮铺货，先易后难，营造氛围，主要针对关系户，客情及费用店，做好产品生动化(广告画、门贴、爆炸贴)，登记有可能攻克的网点，为下轮铺货做好准备。 二 终端店的铺货步骤 第二轮：第一轮铺货后2-3天内，利用终端店的攀比心理，针对信心不足，模棱两可的终端进行铺货，宣传第一轮铺货效果，可拍图片为证，举例说明。 第三轮，啃硬骨头。利用有限的资源主攻此类网点，如利用展示赠酒，达量销售等资源结合销售及前期铺货情况综合谈判。 终端工作往往是我们的重点之重，精制酒能否销售好，终端起到非常大的作用，如图，公司如果能将经销商与终端工作做好，消费者也会慢慢的接受公司产品。如何让将精制酒铺进终端，是业务员的经验与能力的体现 三 终端铺货实战技巧 终端铺货实战技巧 注意事项： 决不轻易赊销，争取收取费用，部分难点可压少量货款 解除后顾之优，服务到位，及时调换(可采取拿新日期换上次铺货至今未动销产品，给对方一个畅销和服务及时的好印象) 展示及达量赠酒的支付，必须达到勤跑，勤动手，勤动口，随时关注展示效果及动销情况。 费用投入店尽量选销量好或位置好的店，防止终端店间串通，增加费用投入。 第一步：知已知彼 首先：要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。 ????? 其次：要了解该店的经营状态， 规模，销售人群，老板的脾气性格等 ????? 最后：针对上面所了解的信息，结合自身产品的卖点 ，制定出自己的铺货方案。?????  第二步：以利服人 终端经营的目的是盈利，负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。可通过以下几点阐述： ????? 1、精制酒利润比同类产品高。????? 2. 利润相差无几的情况下，讲趋势，某市场销量远大于同类产品。????? 3、公司的促销费用支持。????? 4、该产品的品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。????? 做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！ 第三步：消除顾虑 终端经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。???? 1、啤酒一般都有保质期，好不好卖还不知道，过期了怎么办？???? 2、供货价格是否一样，一旦进货别的店的价格比我的还便宜怎么办。???? 3、承诺的到时是否能兑现？???? 这就需要业务员事先说明在期限内不动销是否负责调换货及退货，并对拜访周期，调货期限做出承诺。同时跟客户阐明华润雪花啤酒大品牌，不会因小失大，注重的是品牌及市场长期发展。????? 如果有利润，解除了后顾之优，那么基本上成功了一半。 ?? 第四步：动之以情 学会建立人脉，通过长期跑市场，与老板建立一定的关系，因为在中国现期来讲，人不一定完全就是看钱，面子也很重要，价格相差无几的情况下，人脉关系就尤为重要了，讲业务能力强，能力强的，半天能铺30家甚至更多，有些新手只能10家还不到，能力强就强在人脉上面，效率源自人脉，人脉来自积累