任务一商务谈判心理.PDF

掌握商务谈判心理的概念和禁忌理解商务谈判思维的概念 了解商务谈判心理 的特点认真学习理解基本概念把握基础理论学会理论联系实际 学习在商务谈判中运用正确的思维方法心理战等技能培养一名优秀的商务谈 判者应具备的良好素质学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果能 够充分理解商务谈判心理 思维对整个谈判进程的重要性掌握在商务谈判中运用辩 证思维策略变换提高心理素质 任 务 一 商务谈判心理 科恩是美国一位著名的谈判大师他的谈判生涯富有传奇色彩有一次他同妻子去 墨西哥市他们正在马路上观光妻子突然碰了一下科恩的胳膊说科恩看到那边有 什么东西在闪光科恩说唉不我们不去那儿那是一个旅游者的商业区如果你 想去那个商业区的话你去吧我在旅馆里等你 科恩的妻子一贯是不听劝说独立自主的人于是挥手再见一人去了科恩穿过人 潮在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人 当科恩走近之后看到他在大热天里 仍披着一件毛毯披肩实际上他披了好几件并叫卖着 比索他在向谁讲话 呢科恩问自己绝对不是向我讲首先他怎么知道我是个旅游者呢 其次他不会 知道我在暗中注意他甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩科恩加快脚步尽量装出没有 看见他的样子甚至用他的语言说朋友我确实敬佩你的主动勤奋和坚持不懈的精 神但是我不想买毛毯披肩请你到别处卖吧你听懂我的话了吗 是他答道这说明他完全听懂了科恩继续往前走只听背后有脚步声他一直 跟着科恩好像他们系在一条链子上了他一次又一次地说道 比索科恩有点生 气开始小跑但他紧跟着一步不落这时价格已降到 比索了到了十字路口 因 车辆阻塞了马路科恩不得不停住了脚步土著人仍唱着他的独角戏 比索 比索好吧比索怎么样当车辆过去之后科恩迅速穿过马路希望把他甩在 路那边但是科恩还没来得及转身就听到他笨重的脚步声和说话声了先生你胜利 了只对你比索你说什么 给我一件让我看看科恩说 这则故事说明了什么 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益需要对双方的意见进 行反复的交流和磋商而这些意见或建议的提出都是他们心理活动的反映 因此要使 谈判获得成功就必须研究谈判者的心理学习与研究商务谈判心理既有助于培养自身 的心理素质又有助于揣摩对手心理实施心理策略从而促成交易 资料来源高建军卞纪兰 商务谈判实务 北京北京航空航天大学出版社 商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为在整个谈判过程中谈判对象选 择谈判计划制订谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定都伴随着谈判各方当事人 各种各样的心理现象和心态反应商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为对商务谈 判成功与否起着举足轻重的作用有效地掌握谈判者的心理状况准确地引导谈判控制 谈判节奏把谈判者的心理活动控制在最佳状态可以使谈判者在心理上处于优势地位 从而争取良好的谈判结果实现预定的谈判目标 一商务谈判心理的相关概念 心理的概念 人的心理看不见摸不到给人一种深邃的感觉当一个人面对祖国壮丽的河山秀美 的景色时便会产生喜爱愉悦的心理而当看到被污染的环境恶劣的天气时又会出现 厌恶逃避的心理这些就是人的心理活动心理现象也就是人的心理心理学认为心 理是人脑对客观现实的主观能动反映它既包括人们的各种心理活动如认知情感意 志等也包括人们的心理特征如动机需要气质性格能力等人的心理是复杂多 样的人们在不同的专业活动中会产生各种与不同活动相联系的心理