新人第一次陪访辅导-PPT精要.ppt

* * * * * * * * * * 新人第一次陪访辅导 课程目标 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新人的展业辅导工作。 课程大纲 ü 辅导内容 1 视频播放 2 辅导注意事项 3 演练及点评 4 辅导内容（1/4） 访前沟通 拜访中 拜访后 辅导内容（2/4） 访前沟通 了解客户详细情况，作适当筛选 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 明确角色分工 明确学习任务 最好事先预约，以提高拜访效率 辅导内容（3/4） 拜访中 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 仔细应对客户，力求专业 观察新人存在的主要问题 辅导内容（4/4） 拜访后 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示 鼓励新人，肯定成绩 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备 课程大纲 ü 辅导内容 1 视频播放 2 辅导注意事项 3 演练及点评 4 新人第一次陪访视频 课程大纲 ü 辅导内容 1 视频播放 2 辅导注意事项 3 演练及点评 4 辅导注意事项 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 课程大纲 ü 辅导内容 1 视频播放 2 辅导注意事项 3 演练及点评 4 演练说明 演练角色 角色A：主 管 角色B：新 人 演练要求 按照话术，认真投入 每轮5分钟 新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录 角色扮演 角色A：主 管 角色B：新 人 演练总结 新人第一次陪访辅导，助人助己 * 结语 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *