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看电影学销售 片段一：良好的第一印象是成功的开始 短短4秒钟就让对方有了第一印象。“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。 销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。 与客户在一起的时候，你是否注意到了这些细节： 启示：我想谁都不喜欢被推销，谁也不喜欢和一个成天想成交自己的人在一起。但是如果你能变成为客户提供服务的专业人士、顾问、好帮手的话，我想很多人是不会拒绝的，我们的销售人员出去拜访客户的时候，介绍自己的时候不要说：我是某某公司的业务代表、销售员、经纪人。要说：我是客户经理、专门为你们提供服务的，看看有什么我们能帮到您的...... 启示：在销售训练当中，我经常问：请问，在和客户见面以后，在讲任何有关销售适宜之前要做什么？对了，就是赞美，每一个人都喜欢别人赞美自己，成为一个赞美大师是每一个销售人员必须要修炼的功课。谭鑫的赞美虽然有些言过其实，但是也能让对方心情舒畅。客户喜欢和谁一起，绝对不是推销人员，而是自己的朋友、家人、同学还有恋人在一起，只要然客户喜欢你、信赖你才有可能销售的可能，有句话：只有同流才能交流、只有交流才能交心、只有交心才能交易。要让客户喜欢你、信赖你，你必须要和客户交朋友，甚至要对待恋人一样的去对待她，才有可能有成交。而赞美是拉进彼此距离最好的方法，会让对方喜欢你，信任你。 赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听： 1 优点与长处。 当然，你没必要将他身上的缺点与短处讲给他听。 2 你欣赏他的地方。 尽管他有时自己都没有注意到这些。 3 他希望你欣赏的地方。 心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。当你与客户一见面的时候就要赞美对方，赞美女性可以赞美对方的发型很美，肤质很好，鼻子很漂亮，眉毛画得很好，嘴巴很性感，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，说话很甜美，身材很好，很有气质——从头到脚都可以赞美。 赞美女性要多赞美细节和她身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉！ 对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，皮鞋很亮，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和他的能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置得很有格调很有品位；你可以赞美他办公室里比较独特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖项等；也可以赞美他办公桌上的一些物品等。总之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美。 如果你到客户的家里去拜访他，就要赞美他家里的布置和特点，特别要赞美客户喜欢的东西和人物。如果家里有小孩子，你要多赞美孩子的活泼可爱或聪明伶俐等。 下面的一些赞美就是根据客户的现状寻找赞美话题的一些范例 ▲ 看见客户的衣着打扮很讲究——“你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！” ▲ 看见客户家里有足球——“你也喜欢足球吗？足球一定踢得很棒吧！” ▲ 看见客户桌面有全家福照片——“你有个很幸福的家庭，你孩子真可爱！” ▲ 看见客户的样子很年轻——“我压根儿想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！” ▲ 看见女客户长相端庄——“你的眼睛很美，就像会说话一样。”  赞美无处不在。初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？ ▲ 称赞女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质 ▲ 要说“真心话”，胡说八道的称赞会误事的。赞美要真诚，绝不可虚伪 ▲ 赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言 ▲ 与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处 ▲ 夸张的赞美词会使人感到受愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷 ▲ 得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格