真心食品空白市场开拓技巧.ppt

最后祝各位老板： 在自已的一片处女地上建起 一座座属于自已的高楼大厦！ 谢谢大家！！ LOGO LOGO 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… LOGO LOGO LOGO * 空白市场开拓技巧 课程内容 第一节：市场分析与分销商的开发与维护 第二节：干果系列产品销售实战技巧 第三节：区域品牌的建设与促销 第四节：经销商如何构建高效员工队伍 第一节： 市场分析与分销商的开发与维护 1、区域市场开发的前提和原则 开发前提做“四有新人”： 做有心人； 做勤劳的人； 做多面的人； 做坚持的人。 开拓指导六原则 ： 保证客户利润原则； 实力和尽力平衡原则； 以产品为核心原则； “扶人上马送人一程”原则； 预备队原则。 1、区域市场开发的前提和原则 2、区域市场分析 交通环境····· 市场环境····· 经营产品情况····· 硬件设施····· 人员情况····· 产品成列····· 有效市场摸底······ 100分 80分 60分 40分 20分 打分 发展意识 急于发展，有学习习惯，主动投资进行物流、促销、广告等 较好 一般 有想法，无行动 满足现状 服务意识 主动拜访，及时送货，处理投诉的服务工作 不定期主动服务 被动服务 被动服务，迟缓 基本无服务意识 对自身和市场环境熟悉程度 对自身网络、产品结构优、劣势熟悉，对当地市场、人口、渠道等基础资料熟悉 较 好 一般 较差 差 物流资金管理 有明确制度、执行到位，基本无物、款流失 物款流失少 较好 一般 较差 人员管理 业务人员素质高，有明确分工及管理制度，薪酬考评执行到位，业务人员纪律性较强，效率高 较 好 一般 较差 原始管理，效率低下 合作意愿 合作意愿强，愿为前期市场开拓做出努力 较 好 一般 较低 不愿合作 同业口碑 非常好，当地金字招牌 较 好 一般 较差 极差 零售店知名度 区域内零售店80%以上消费者比较熟悉 60% 40% 20% 20%以下 客 情 同级或者下级经销商对其评价 60% 40% 20% 20%以下 运 力 网络覆盖率达设定区域80%以上 60% 40% 20% 20%以下 市场占有率 占当地市场年销售额的百分比 40% 30% 20% 10% 客户的“四纬”评价 能力基础 行业地位 软性因素 合作意愿 资金 仓库及设备 运输能力 位置 辐射半径 人员数量 经营品牌 经营规模 毛利水平 运作效率 下属网点的数量、质量 价值理念 经营习惯 服务内涵 管理水平 人员素质 诚信度 成长空间 本品牌的意义和地位 预期可能配置的资源 双方“交集”测定 分销商的相对评估 ——理念交集 ——资源和能力的互补性 ——运作模式的一致性 经销商的选择 选择现在，还是未来 Aa Ba Ca Ab Bb Cb Ac Bc Cc 理念素质 实力规模 大 小 高 低 经销商的选择 3、渠道通路结构的选择 建陶行业渠道模式解析： 坐地批发，高端放货 总代理制 物流中心＋品牌专卖店制 扁平化的品牌卖场模式 立体复合型的“1＋N”模式 行业内经销商类型 1+N渠道模式的探讨 以厂商合作的4S形象店为核心，发展家装/设计师、分销、网购、小区团购、工程等核心网络，构建1+N的深度立体复合渠道 1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体 为用户提供更为专业、标准的服务（方案制定、方案设计、工程施工、项目调试和售后服务） N=延伸的各区域代理和分销商，承担部分推广和服务职能 实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合 市场开拓战略的选择 竞争者分析 对手的经营战略和目标 目标客户群和竞争优势 下一步的行动方案 产品/服务、价格 渠道、广告促销 产品的差异性、整体产品 价格